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Mißverständnisse in der Aussendienststeuerung Oder: Teure Irrtümer |
Die nachstehenden Irrtümer durchziehen nach wie vor viele Unternehmen mit einer eigenen Außendienst-Mannschaft. Warum das so ist, erklärt sich aus den Antworten.
Ein Abbau des Außendienstes führt zu keinen Umsatzrückgängen
In vielen Branchen äußert sich nur ein kleiner Teil des Erfolges der Besuchstätigkeit des Außendienstes in unmittelbaren, kurzfristig erkennbaren Umsätzen. Der vielfach um den Faktor 2-5 größere Anteil der Umsätze ist langfristiger Natur (z.B. ein von Ihnen überzeugter Kunde bestellt in den nächsten Jahren immer wieder) und drückt sich erst in Umsätzen der folgenden Jahre aus.
Die Auswirkungen verringerter Besuchstätigkeit, bedingt durch den Abbau von Außendienstmitarbeitern, spiegeln sich deswegen vielfach erst in langfristigen Umsatzrückgängen wider.
Lassen Sie sich daher bei Entscheidungen über die Mitarbeitergröße nicht von kurzfristigen Kostensenkungs-Zielen blenden.
Die Vergrößerung eines Verkaufsgebietes kann zu einem Umsatzrückgang führen
Eigentlich darf dieses Phänomen nicht auftreten, da im schlechtesten Fall Ihr Außendienstmitarbeiter weiterhin nur die Kunden besucht, die er schon vor der Gebietsvergrößerung hatte und danach weiterhin den gleichen Umsatz erzielt. Warum geschieht dies aber dennoch?
Sollte ein Rückgang eintreten, so liegt dies meistens an den Besuchsvorgaben. Passen Sie deshalb die Besuchsvorgaben an die individuelle Situation der Gebiete an. Gleichzeitig sollte der Besuchsrhythmus der A/B/C-Kunden entsprechend verändert werden.
Die Verkaufsgebiete müssen alle gleich gut sein
Die ungleichmäßige räumliche Verteilung Ihrer Kunden führt so gut wie immer dazu, dass es nicht möglich ist, wirklich gleich gute Verkaufsgebiete zu erstellen. Damit verschenken Sie zudem Deckungsbeitrag. Versuchen Sie die Gebiete so einzuteilen, dass der daraus resultierende Gewinn maximiert wird.
Unterschiedliche Ausgangssituationen Ihrer Außendienstmitarbeiter berücksichtigen Sie dann durch eine entsprechende Gestaltung der Umsatzvorgaben und durch eine anreizende Gestaltung des Entlohnungssystemes.
Ein leistungsschwacher Außendienstmitarbeiter ist kein Problem, wenn sein Einkommen entsprechend niedrig ist
Wesentliche Kosten eines leistungsschwachen Mitarbeiters liegen weniger in seinem Einkommen, sondern vielmehr in den entgangenen Umsätzen aufgrund nicht getätigter Abschlüsse.
Schieben Sie deswegen Entscheidungen über die Trennung von leistungsschwachen Außendienstmitarbeitern nicht auf die lange Bank.
Natürlich sollte vorher alles unternommen werden, um den Mitarbeiter zu einem umsatzstarken Performer zu trainieren.
Die Provisionssätze sollten für alle Außendienstmitarbeiter gleich hoch sein
Da in den seltensten Fällen gleich gute Verkaufsgebiete vorliegen, haben Ihre Mitarbeiter auch keine gleichen Chancen. Deshalb sollten Ihre Provisionssätze auch nicht gleich hoch sein, sondern sich vielmehr an den individuellen Umsatzchancen Ihrer Mitarbeiter orientieren.
Alternativ dazu: Unterschiedlich hohe Umsatzvorgaben für Ihre Mitarbeiter erstellen und die Höhe der variablen Entlohnung anhand der prozentualen Erfüllung der Umsatzvorgabe bemessen.
Der erfolgsabhängige Teil des Einkommens ist wirklich variabel
Wenn die Umsatzschwankungen Ihrer Außendienstmitarbeiter über die Jahre nur +/- 20 Prozent betragen, so können Sie davon ausgehen, dass sie 80 % der gegenwärtigen Umsätze auch im nächsten Jahr erzielen.
Im Falle einer Umsatzprovision sind somit auch 80 Prozent des variablen Einkommens quasi als fixes Einkommen zu betrachten. Wenn Sie erreichen möchten, dass der erfolgsabhängige Anteil des Einkommens wirklich variabel ist, so sollten Sie die Leistung Ihrer Mitarbeiter erst ab einer gewissen Umsatzhöhe über die Gewährung eines variablen Einkommens honorieren.
Alle Kunden müssen gleich häufig besucht werden
Kunden reagieren unterschiedlich stark auf die Besuchstätigkeiten Ihrer Außendienstmitarbeiter. Gleichzeitig können einige Kunden und Interessenten aufgrund deren Standorte nur schlecht erreicht werden.
Berücksichtigen Sie daher diese unterschiedlichen Reaktionen der Kunden auf Ihre Besuchstätigkeiten und die damit verbundenen Reisezeiten bei der Planung der Vorgabe der Häufigkeiten der Besuche.
Ähnlich gestaltet sich der nächste Punkt.
Alle Außendienstmitarbeiter müssen die gleiche Anzahl an Besuchen erbringen
Die unterschiedliche Verteilung der Kunden und die differierende verkehrstechnische Infrastruktur in den Verkaufsgebieten Ihrer Außendienstmitarbeiter führen dazu, dass sich die Reisezeit Ihrer ADM für die gleiche Zahl an Besuchen, und damit auch die gesamte Arbeitsbelastung Ihrer ADM, erheblich unterschieden kann.
Deshalb sollten Sie sich der Mühe unterziehen, für jeden Außendienstmitarbeiter eine individuelle Vorgabe für die Zahl der Besuche festzulegen, bei der Sie die jeweilige Situation im Verkaufsgebiet beachten.
Ein nicht kostendeckendes Gebiet muss vergrößert werden
Insbesondere in potentialschwachen Regionen tritt häufiger die Herausforderung auf, dass ein ADM nicht immer alle von ihm entstandenen Kosten erwirtschaftet. Vielfach wird daraus der Schluss gezogen, dass ein solches Gebiet vergrößert werden muss, damit es seine Kosten decken kann.
Dies ist aber nur richtig, wenn die dadurch erwirkten Gewinnsteigerungen in dem nicht kostendeckenden Gebiet höher sind, als die Gewinnrückgänge in den deswegen verkleinerten Gebieten.
Andernfalls verschlechtern Sie dadurch nur die Gewinnsituation des gesamten Unternehmens. Denken Sie über alternative Möglichkeiten (z.B. Telefonmarketing) nach.
Übernachtungen kosten nur Geld
Der wesentliche Vorteil von Übernachtungen besteht darin, dass Ihre ADM weniger Zeit auf der Straße und mehr Zeit beim Kunden verbringen können. Berücksichtigen Sie daher bei einer Analyse der Übernachtungstätigkeiten nicht nur die anfallenden Spesen, sondern auch die dadurch ermöglichten, zusätzlichen Besuche bei Ihren Kunden und Interessenten.
Diese Liste könnte unendlich erweitert werden. Verschiedene Ansichten der Geschäftsführung in Relation zur Vertriebsleitung sorgen immer wieder für Spannungen in der Vertriebssteuerung von Unternehmen.
In Zeiten wachsenden Wettbewerbs, erhöhtem Kosten-Nutzen-Denken und gestiegener Anforderungen wird der Druck auf den Vertrieb immer größer.
Durch das Hinzuziehen von externen Vertriebsprofies könnten neue bzw. andere Ansätze gefunden werden, um den Vertrieb sowohl effizient als auch kostendeckend aufzustellen.
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