Absatz
Ein wichtiger Teil der Wertschöpfungskette: Der Vertrieb
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
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