Kommunikation
6 Erfolgs-Faktoren im Verkauf oder: Alles ein alter Hut?
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Die 5 Prinzipien erfolgreicher Menschen
1. Authentizität
Erfolgreiche Menschen sind authentisch. Sie sind sie selbst und versuchen nicht, andere zu kopieren.
Sie verhalten sich ihrer Persönlichkeit entsprechend und wirken daher stimmig. Diese Stimmigkeit wirkt auf das Umfeld überzeugend, ehrlich und vertrauenswürdig. Stimmigkeit und Authentizität schafft Selbstvertrauen und das ist so ziemlich das wichtigste Element erfolgreicher Menschen überhaupt.
2. Fokus / Ziel / Vision
Eine klare positive Zielvorstellung wurde bei überdurchschnittlichen Menschen festgestellt; sie denken über die Zukunft nach und nicht über die Vergangenheit. Sie wissen genau, was sie wollen und konzentrieren sich darauf.
Ihr Fokus ist auf Dinge gerichtet, auf die es wirklich ankommt. Sie lassen sich nicht von unwichtigen Kleinigkeiten ablenken. Das signalisiert auch das Umfeld: „Der/Die weiß, was er/sie will.“
3. Zustand
Wenn Menschen „gut drauf“ sind, wirkt das auf andere ansteckend. Erfolgreiche verbreiten eine positive Stimmung um sich. Wichtig: Dieses „gut drauf sein“ darf nicht gespielt sein, denn der andere spürt das.
Vielleicht haben Sie ja auch schon folgende Erfahrung im Supermarkt gemacht: Die Dame an der Kasse versucht krampfhaft freundlich zu sein, doch mit ihrer Körpersprache signalisiert sie deutlich, dass ihr vieles egal ist. Was ist das für ein Gefühl?
4. Kommunikation
Kommunikation ist der Informationsaustausch zwischen zwei Menschen. Das ist bekannt. Maslow, Wazlawik, Freud, Toelstede u.v.m. wissen: Je besser die Qualität, desto besser sind die Ergebnisse.
Erfolgreiche Menschen kommunizieren nicht nur verbal, sondern achten ganz genau darauf, wie etwas gesagt wird. Dabei berücksichtigen sie natürlich auch die Körpersprache. Wissenschaftler nennen es auch Körper-Ballett.
Erfolglose Menschen fallen oft auf Worthülsen herein und müssen dann anschließend lange argumentieren und Einwände sowie Vorwände behandeln.
Erfolgreiche Menschen schaffen Beziehungen, die lange halten.
5. Entscheidung / Aktion
Die vier genannten Prinzipien nützen nichts, wenn nicht gehandelt wird. Darum ist dieser Punkt besonders entscheidend. Es gibt Menschen, die wissen sehr viel, tun aber nichts.
Erfolgreiche Menschen handeln, nicht kopflos, sondern mit handlungsorientiertem Denken und der Fragestellung: „Wie kann ich es möglich machen?“
Erfolglose fragen hingegen: „Warum passiert das immer mir?“
Während der Erfolgreiche immer nach Möglichkeiten sucht, sieht der Erfolglose hauptsächlich Probleme, die sein Handeln bremsen.
Fazit:
Einige kennen den Begriff „Fazke“, als Menschen, der anders ist, als es das individuelle Weltbild vorgibt. Drehen Sie es einfach um und nehmen Sie die Anfangsbuchstaben der 5 o.g. Punkte (AFZKE) (FAZKE) ins Positive.
Die Brücke ist geschafft, die Ressourcen erweitert.
1. Authentizität
Erfolgreiche Menschen sind authentisch. Sie sind sie selbst und versuchen nicht, andere zu kopieren.
Sie verhalten sich ihrer Persönlichkeit entsprechend und wirken daher stimmig. Diese Stimmigkeit wirkt auf das Umfeld überzeugend, ehrlich und vertrauenswürdig. Stimmigkeit und Authentizität schafft Selbstvertrauen und das ist so ziemlich das wichtigste Element erfolgreicher Menschen überhaupt.
2. Fokus / Ziel / Vision
Eine klare positive Zielvorstellung wurde bei überdurchschnittlichen Menschen festgestellt; sie denken über die Zukunft nach und nicht über die Vergangenheit. Sie wissen genau, was sie wollen und konzentrieren sich darauf.
Ihr Fokus ist auf Dinge gerichtet, auf die es wirklich ankommt. Sie lassen sich nicht von unwichtigen Kleinigkeiten ablenken. Das signalisiert auch das Umfeld: „Der/Die weiß, was er/sie will.“
3. Zustand
Wenn Menschen „gut drauf“ sind, wirkt das auf andere ansteckend. Erfolgreiche verbreiten eine positive Stimmung um sich. Wichtig: Dieses „gut drauf sein“ darf nicht gespielt sein, denn der andere spürt das.
Vielleicht haben Sie ja auch schon folgende Erfahrung im Supermarkt gemacht: Die Dame an der Kasse versucht krampfhaft freundlich zu sein, doch mit ihrer Körpersprache signalisiert sie deutlich, dass ihr vieles egal ist. Was ist das für ein Gefühl?
4. Kommunikation
Kommunikation ist der Informationsaustausch zwischen zwei Menschen. Das ist bekannt. Maslow, Wazlawik, Freud, Toelstede u.v.m. wissen: Je besser die Qualität, desto besser sind die Ergebnisse.
Erfolgreiche Menschen kommunizieren nicht nur verbal, sondern achten ganz genau darauf, wie etwas gesagt wird. Dabei berücksichtigen sie natürlich auch die Körpersprache. Wissenschaftler nennen es auch Körper-Ballett.
Erfolglose Menschen fallen oft auf Worthülsen herein und müssen dann anschließend lange argumentieren und Einwände sowie Vorwände behandeln.
Erfolgreiche Menschen schaffen Beziehungen, die lange halten.
5. Entscheidung / Aktion
Die vier genannten Prinzipien nützen nichts, wenn nicht gehandelt wird. Darum ist dieser Punkt besonders entscheidend. Es gibt Menschen, die wissen sehr viel, tun aber nichts.
Erfolgreiche Menschen handeln, nicht kopflos, sondern mit handlungsorientiertem Denken und der Fragestellung: „Wie kann ich es möglich machen?“
Erfolglose fragen hingegen: „Warum passiert das immer mir?“
Während der Erfolgreiche immer nach Möglichkeiten sucht, sieht der Erfolglose hauptsächlich Probleme, die sein Handeln bremsen.
Fazit:
Einige kennen den Begriff „Fazke“, als Menschen, der anders ist, als es das individuelle Weltbild vorgibt. Drehen Sie es einfach um und nehmen Sie die Anfangsbuchstaben der 5 o.g. Punkte (AFZKE) (FAZKE) ins Positive.
Die Brücke ist geschafft, die Ressourcen erweitert.
Interne Kommunikation oder Nichts ist unmöglich
Wir leben in einer Zeit unverantworteten Geschwätzes. Reden der Politiker, Kommentare der Zeitungen, Beiträge in Konferenzen und Sitzungen und die Monologe mancher Vorstände geben beredetes Zeugnis von der Stimmigkeit dieser These.
Aristoteles war der Meinung, der redliche Mensch unterscheide sich vom unredlichen darin, dass der redliche sagen könne, worüber er redet.
Mehr und mehr tritt in unserer Informations-Gesellschaft der Kommunikations-Wettbewerb um den Kunden in den Vordergrund. Hier haben viele Unternehmen das Nachsehen, weil nicht zuletzt ihre interne Kommunikation nach wie vor in den Kinderschuhen steckt.
Fundiert ausgearbeitete Konzepte, in denen schwarz auf weiß geschrieben steht, welche Kommunikationsziele mit welchen Kommunikationsmitteln verfolgt werden, sind häufig Fehlanzeige. Stattdessen behilft sich das Gros notdürftig mit vereinfachten Regeln und Checklisten.
Neben der Konzeptionslosigkeit ist die mangelnde organisatorische Verankerung die zweite Schachstelle der internen Kommunikation. In vielen kleineren und mittleren Unternehmen sind die für Kommunikation zuständigen Abteilungen organisatorisch voneinander getrennt und in verschiedene Hierarchieebenen eingebunden.
So ist die interne Kommunikation in der Regel unabhängig von Marketing und Vertrieb in der Personalabteilung angesiedelt, während die externe Kommunikation der Geschäftsführungsebene zugeordnet ist. Die Folge ist eine mangelnde Zusammenarbeit zwischen den Kommunikationsabteilungen einerseits und anderen Abteilungen andererseits.
Diese ist auch darauf zurückzuführen, dass beide Seiten sorgsam auf Eigenständigkeit bedacht sind. Ressortdenken hinter hohen Abteilungszäunen ist an der Tagesordnung. Ressourcen und Kapazitäten werden so sinnlos verschwendet.
Dritter Stolperstein ist das bei vielen Führungskräften und Mitarbeitern anzutreffende diffuse Verständnis über das, was unter interner Kommunikation zu verstehen ist, und was nicht. Vor allem die Angst vor Kompetenzverlusten und verstärkter Kontrolle ist weit verbreitet.
Während die Kundenorientierung in den Mittelpunkt gestellt wird, gelten für die Beziehungen zwischen Management und Mitarbeiter oft noch die Gesetze der „aufgeklärten Monarchie“.
Dabei ist die Selbstdarstellung nach innen ebenso wichtig wie die nach außen. Jeder Mitarbeiter ist ein Botschafter des Unternehmens. Er prägt durch seine Äußerungen gegenüber Außenstehenden die Meinung mit, dies sich die Öffentlichkeit über das Unternehmen bildet.
Soll er diese Rolle gewinnbringend spielen, ist eine umfassende Information über die wichtigsten Aktivitäten und Ziele unerlässlich. Informierte Mitarbeiter sind loyaler, aktiver und kontaktfreudiger als uninformierte.
Die fünf „Todsünden“ der internen Kommunikation:
Die sechs Gebote der internen Kommunikation:
Ob mündlich oder schriftlich, aktiv oder passiv, bewusst oder unbewusst – wir sind zeitlebens zur Kommunikation eingeladen.
Wir leben in einer Zeit unverantworteten Geschwätzes. Reden der Politiker, Kommentare der Zeitungen, Beiträge in Konferenzen und Sitzungen und die Monologe mancher Vorstände geben beredetes Zeugnis von der Stimmigkeit dieser These.
Aristoteles war der Meinung, der redliche Mensch unterscheide sich vom unredlichen darin, dass der redliche sagen könne, worüber er redet.
Mehr und mehr tritt in unserer Informations-Gesellschaft der Kommunikations-Wettbewerb um den Kunden in den Vordergrund. Hier haben viele Unternehmen das Nachsehen, weil nicht zuletzt ihre interne Kommunikation nach wie vor in den Kinderschuhen steckt.
Fundiert ausgearbeitete Konzepte, in denen schwarz auf weiß geschrieben steht, welche Kommunikationsziele mit welchen Kommunikationsmitteln verfolgt werden, sind häufig Fehlanzeige. Stattdessen behilft sich das Gros notdürftig mit vereinfachten Regeln und Checklisten.
Neben der Konzeptionslosigkeit ist die mangelnde organisatorische Verankerung die zweite Schachstelle der internen Kommunikation. In vielen kleineren und mittleren Unternehmen sind die für Kommunikation zuständigen Abteilungen organisatorisch voneinander getrennt und in verschiedene Hierarchieebenen eingebunden.
So ist die interne Kommunikation in der Regel unabhängig von Marketing und Vertrieb in der Personalabteilung angesiedelt, während die externe Kommunikation der Geschäftsführungsebene zugeordnet ist. Die Folge ist eine mangelnde Zusammenarbeit zwischen den Kommunikationsabteilungen einerseits und anderen Abteilungen andererseits.
Diese ist auch darauf zurückzuführen, dass beide Seiten sorgsam auf Eigenständigkeit bedacht sind. Ressortdenken hinter hohen Abteilungszäunen ist an der Tagesordnung. Ressourcen und Kapazitäten werden so sinnlos verschwendet.
Dritter Stolperstein ist das bei vielen Führungskräften und Mitarbeitern anzutreffende diffuse Verständnis über das, was unter interner Kommunikation zu verstehen ist, und was nicht. Vor allem die Angst vor Kompetenzverlusten und verstärkter Kontrolle ist weit verbreitet.
Während die Kundenorientierung in den Mittelpunkt gestellt wird, gelten für die Beziehungen zwischen Management und Mitarbeiter oft noch die Gesetze der „aufgeklärten Monarchie“.
Dabei ist die Selbstdarstellung nach innen ebenso wichtig wie die nach außen. Jeder Mitarbeiter ist ein Botschafter des Unternehmens. Er prägt durch seine Äußerungen gegenüber Außenstehenden die Meinung mit, dies sich die Öffentlichkeit über das Unternehmen bildet.
Soll er diese Rolle gewinnbringend spielen, ist eine umfassende Information über die wichtigsten Aktivitäten und Ziele unerlässlich. Informierte Mitarbeiter sind loyaler, aktiver und kontaktfreudiger als uninformierte.
Die fünf „Todsünden“ der internen Kommunikation:
- Die interne Kommunikationsabteilung (Personalabteilung; Marketing und Vertrieb oder Management) missbraucht ihre Stellung, um Schleichwerbung oder Haus- und Hofmeldungen zu verbreiten.
- In Gesprächen weicht sie kritischen Fragen aus oder ist schlecht vorbereitet.
- Neue Projekte und Entscheidungen werden nicht auf ihre Auswirkungen im Unternehmen hin überprüft.
- Unternehmensmeldungen kommen nur sporadisch, sind nicht aktuell, geben nur schwammige, unvollständige, verschleierte oder sogar falsche Informationen.
- Die Presse erfährt „alles“. Sie erhält zur falschen Zeit Einblick in firmeninterne Abläufe oder reine Privatangelegenheiten.
Die sechs Gebote der internen Kommunikation:
- Man kann nicht nicht kommunizieren.
- Nur wer gut informiert ist, kann gut informieren.
- Jeder Mitarbeiter ist ein Botschafter des Unternehmens.
- Medienvertreter sind wichtige Gesprächspartner. Sie zuverlässig und umfassend zu informieren, zahlt sich aus.
- Interne Kommunikation ist Vertrauenssache. Nur wer korrekt informiert, kann Standpunkte klar, deutlich und glaubwürdig vertreten.
- Erfolgreiche interne Kommunikation braucht Kontinuität und vorausschauendes Denken. Erwarten Sie keine Erfolge von heute auf morgen.
Ob mündlich oder schriftlich, aktiv oder passiv, bewusst oder unbewusst – wir sind zeitlebens zur Kommunikation eingeladen.
Leistungen - Beratungsgebiete
Personalmanagement, Suche und Auswahl von Fach- und Führungskräften
Coaching
Kunden-Management
Kommunikation
Personalmanagement, Suche und Auswahl von Fach- und Führungskräften
- Assessmentcenterplanung und -durchführung
- Aufbauorganisation, Stellenbeschreibungen
- ertragsorientierte Vergütungssysteme
- Zielvereinbarungssysteme, Halbjahres-, Jahresvereinbarungen
Coaching
- training on the job bei Führungskräften und Außendienstmitarbeitern
- Verkaufsschulungen (professionelles Verkaufen)
- Teamentwicklungsprozesse (outdoor/indoor)
- Persönlichkeitsanalysen
Kunden-Management
- Analyse und systematische Steigerung des Kundennutzens
- Analyse der Erfolgs- und Misserfolgspotentiale
- Umfeldanalysen und Szenarien
- strategiekonforme Zielgruppenanalyse
Kommunikation
- Problemerkennungs- und Konfliktlösungsberatung
- Moderation und Workshops
- Motivationstraining und Teamentwicklung durch Spiele und spielen
- Kommunikations- und Entscheidungstechniken
Telefonverkauf - Die Chance auf Mehr
Für so manchen Verkäufer sind sie das größte Übel am Verkaufsgespräch - die berühmt berücksichtigten - Einwände der Kunden, die unsicher machen und am Ende gar den Verkaufsabschluss bedrohen.
Insbesondere Telefonverkäufer haben damit zu kämpfen, dass am Telefon Einwände von Kunden noch viel ungenierter vorgebracht werden, weil die Hemmschwelle für ablehnende Äußerungen deutlich niedriger liegt.
Die Herausforderung für das „Schreckgespenst Einwand“ liegt aber viel tiefer: Das Adrenalin. Es entsteht häufig eine Denkblockade. Die Folgen können Flucht (auflegen) und Kampf (persönliche Angriffe) sein.
Der Einwand des Kunden ist grundsätzlich zu begrüßen, da er den Dialog in Gang hält und wichtige Einblicke in die Einstellung, Motive oder Zweifel des Interessenten zulässt.
Einwände zeigen zunächst einmal, dass sich der Interessent mit den Aussagen des Telefonverkäufers beschäftigt. Sie geben aber auch den Hinweis darauf, dass möglicherweise noch Unkenntnis über Vorteile und Nutzen des Angebotes bestehen oder /und dass den Interessenten noch Zweifel am Abschluss plagen, sei es aus Misstrauen oder der Angst vor Konsequenzen.
Kaum ein Gespräch ist noch zu retten, das der Telefonverkäufer erst einmal durch den fehlerhaften Umgang mit den Bedenken des Kunden ins Abseits manövriert hat. Es gilt also, sich vorab Gedanken über die Einwandbehandlung zu machen.
Einwände sollten immer (es gibt Ausnahmen) beantwortet werden. Die erste Reaktion darf den Kunden nicht herabsetzen, sei es durch einen Widerspruch, durch belehrendes Korrigieren oder durch Ignorieren.
Besonders schlimm ist die Verstümmelung des Namens. Aus Schuhmann wird Schumacher. Meist sind es nur Kleinigkeiten, aber die Wirkung ist enorm. Sollten Sie einen Rückruftermin fixiert haben, halten Sie ihn unbedingt -pünktlich- ein. Immer daran denken: Unpünktliche Leute sind Diebe, sie stehlen anderen die Zeit. Hinzu kommt, dass dieser Faktor als Wertung für zukünftige Lieferungen projiziert werden kann.
Versprechen Sie am Telefon nichts, was Sie nicht halten können.
Lehnen Sie sich entspannt zurück, wenn Sie reden und sprechen Sie langsam und ruhig.
Verkaufsgespräche in partnerschaftlichem, unterstützendem Klima, die sich auch an persönlichen Bedürfnissen orientieren, schaffen die Chance auf eine langfristige Bindung.
Bei Verkaufsgesprächen beachten Sie bewusst zwei Ebenen: Die Sachebene und die emotionale Ebene. Wenn Sie es schaffen, Sympathie aufzubauen, sind Sie einen wichtigen Schritt nach vorne gekommen.
Sollte Sie Ihr Interessent „angreifen“, bleiben Sie ruhig und gelassen. Sie beginnen niemals mit einer persönlichen Attacke. Bei Kommunikationsstörungen setzen Sie Feedback ein. Sie geben aber erst ein Urteil ab, wenn Sie sich ein genaues Urteil vom Sachverhalt gemacht haben.
Negative Aussagen personalisieren Sie grundsätzlich nicht. Inhalt, Ordnung und Interaktion betrachten wir als drei gleichwertige Gesprächsaspekte, denen wir ständig unsere Aufmerksamkeit widmen.
AdTech Ad
An eines muss immer gedacht werden: Sympathie wird zu 50 % durch Mimik, zu 30 % durch den Tonfall und nur zu 20 % durch das gesprochene Wort vermittelt. Da wir den Gegenüber nicht sehen, nur erahnen, bleiben uns also max. 50 % zur Verfügung, um Sympathien aufzubauen. Andererseits gilt: Was das Herz begehrt, rechtfertigt der Verstand.
Für so manchen Verkäufer sind sie das größte Übel am Verkaufsgespräch - die berühmt berücksichtigten - Einwände der Kunden, die unsicher machen und am Ende gar den Verkaufsabschluss bedrohen.
Insbesondere Telefonverkäufer haben damit zu kämpfen, dass am Telefon Einwände von Kunden noch viel ungenierter vorgebracht werden, weil die Hemmschwelle für ablehnende Äußerungen deutlich niedriger liegt.
Die Herausforderung für das „Schreckgespenst Einwand“ liegt aber viel tiefer: Das Adrenalin. Es entsteht häufig eine Denkblockade. Die Folgen können Flucht (auflegen) und Kampf (persönliche Angriffe) sein.
Der Einwand des Kunden ist grundsätzlich zu begrüßen, da er den Dialog in Gang hält und wichtige Einblicke in die Einstellung, Motive oder Zweifel des Interessenten zulässt.
Einwände zeigen zunächst einmal, dass sich der Interessent mit den Aussagen des Telefonverkäufers beschäftigt. Sie geben aber auch den Hinweis darauf, dass möglicherweise noch Unkenntnis über Vorteile und Nutzen des Angebotes bestehen oder /und dass den Interessenten noch Zweifel am Abschluss plagen, sei es aus Misstrauen oder der Angst vor Konsequenzen.
Kaum ein Gespräch ist noch zu retten, das der Telefonverkäufer erst einmal durch den fehlerhaften Umgang mit den Bedenken des Kunden ins Abseits manövriert hat. Es gilt also, sich vorab Gedanken über die Einwandbehandlung zu machen.
Einwände sollten immer (es gibt Ausnahmen) beantwortet werden. Die erste Reaktion darf den Kunden nicht herabsetzen, sei es durch einen Widerspruch, durch belehrendes Korrigieren oder durch Ignorieren.
Besonders schlimm ist die Verstümmelung des Namens. Aus Schuhmann wird Schumacher. Meist sind es nur Kleinigkeiten, aber die Wirkung ist enorm. Sollten Sie einen Rückruftermin fixiert haben, halten Sie ihn unbedingt -pünktlich- ein. Immer daran denken: Unpünktliche Leute sind Diebe, sie stehlen anderen die Zeit. Hinzu kommt, dass dieser Faktor als Wertung für zukünftige Lieferungen projiziert werden kann.
Versprechen Sie am Telefon nichts, was Sie nicht halten können.
Lehnen Sie sich entspannt zurück, wenn Sie reden und sprechen Sie langsam und ruhig.
Verkaufsgespräche in partnerschaftlichem, unterstützendem Klima, die sich auch an persönlichen Bedürfnissen orientieren, schaffen die Chance auf eine langfristige Bindung.
Bei Verkaufsgesprächen beachten Sie bewusst zwei Ebenen: Die Sachebene und die emotionale Ebene. Wenn Sie es schaffen, Sympathie aufzubauen, sind Sie einen wichtigen Schritt nach vorne gekommen.
Sollte Sie Ihr Interessent „angreifen“, bleiben Sie ruhig und gelassen. Sie beginnen niemals mit einer persönlichen Attacke. Bei Kommunikationsstörungen setzen Sie Feedback ein. Sie geben aber erst ein Urteil ab, wenn Sie sich ein genaues Urteil vom Sachverhalt gemacht haben.
Negative Aussagen personalisieren Sie grundsätzlich nicht. Inhalt, Ordnung und Interaktion betrachten wir als drei gleichwertige Gesprächsaspekte, denen wir ständig unsere Aufmerksamkeit widmen.
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An eines muss immer gedacht werden: Sympathie wird zu 50 % durch Mimik, zu 30 % durch den Tonfall und nur zu 20 % durch das gesprochene Wort vermittelt. Da wir den Gegenüber nicht sehen, nur erahnen, bleiben uns also max. 50 % zur Verfügung, um Sympathien aufzubauen. Andererseits gilt: Was das Herz begehrt, rechtfertigt der Verstand.
Es gibt 5 Artikel mit Keywort: Kommunikation.
