Motivation
Sie laufen wie die Rennpferde, konkurrieren gegeneinander um Umsätze, Boni, Prämien und werden weiter angestachelt: mit luxuriösen Reisen zu den Pyramiden, pompösen Autos, teuren Stereo-Anlagen usw.
Außendienstler und Verkaufsmanager stehen unter Druck. Sie sollen in 2009 ihre Umsatzziele, wenn möglich, übertreffen. Höchstleistungen werden von ihnen erwartet, die ihr Arbeitgeber mit allen Finessen aus ihnen herauspresst. Motivation heißt das im Firmenjargon.
Bis vor einiger Zeit herrschte Euphorie. Die Personalchefs übertrafen sich gegenseitig im Erfinden der ausgeklügeltsten Gehaltssysteme, die Incentive-Branche boomte.
Klar ist jedoch, dass immer mehr materielle Anreize für den einzelnen nicht zwangsläufig auch zu rundum besseren Ergebnissen führen. Statt wachsender Umsätze handeln sich viele Unternehmen unzufriedene Kunden und frustrierte Mitarbeiter ein. Jede Prämie, die sie ihren Vertriebs-Mitarbeitern zahlen, erhöht deren Erwartungshaltung, Enttäuschungen können gar nicht ausbleiben.
Außerdem provoziert die unterschiedliche Bezahlung von Außen- und Innendienst Störungen in der Zusammenarbeit, Neid und Intrigen unter den Kollegen. Die möglichen Folgen: mangelhafte Kundenbeziehungen, höhere Fluktuation und Fehlzeiten, sinkende Leistungsbereitschaft, innere Kündigung und in Einzelfällen psychische Zusammenbrüche.
Starke materielle Anreize wirken wie starke Medikamente: Sie haben Wirkungen, aber auch unerwünschte Nebenwirkungen. Natürlich führen sie kurzfristig zu immer mehr Output. Doch die Mitarbeiter arbeiten nicht mehr, weil ihnen die Arbeit Spaß macht, sondern weil ihnen die Belohnung winkt. Die von solcher „Bestechung“ ausgehende Faszination schwindet von Runde zu Runde.
Die Ursache der Demotivation, oft Führungsfehler, wuchert dagegen ungehindert weiter.
Dass Geld den Menschen nicht zu Mehrleistung animiert, weiß man schon seit den 60er Jahren. Damals hatte der amerikanische Psychologe Abraham H. Maslow die Bedürfnisse der Menschen erforscht und dabei festgestellt, dass zwar der Wunsch nach Anerkennung und Sicherheit das menschliche Handeln bestimmt, aber von der Sehnsucht nach Selbstentfaltung und -verwirklichung noch übertroffen wird.
Manager, die ihre Führungsverantwortung an materielle Anreizsysteme delegieren, und nach Gutsherrenart Lob und Tadel verteilen, machen ihren Job nicht. Und was ist der Job? Sie sollen Gehälter und klare Leistungen vereinbaren und dann überprüfen. Mitarbeiter gehen aus diesen Leistungsgesprächen im Idealfall, wie ihre Vorgesetzten auch, als Gewinner hervor. D.h. man verständigt sich auf eine Schnittmenge, zu der beide "ja-sagen" können.
Finanzielle Anreizsysteme zerstören nicht nur die Motivation, sie haben eine weitere negative Wirkung: Für jeden sichtbar stigmatisieren sie die Nichtbelohnten zu Verlierern. Da werden z.B. die 10 besten Verkäufer mit ansehnlichen Summen prämiert, die übrigen schauen in die Röhre. Dabei könnten einige von ihnen gute Gründe nennen, weshalb sie die vereinbarten Leistungen nicht erreicht oder übertroffen haben.
Ein weiterer negativer Nebeneffekt: unzufriedene Kunden. Aktionen und Wettbewerbe, die als Zusatzumsätze mit Prämien und Boni belohnt werden, können bei den Kunden zu falscher Bevorratung führen.
Motivation über Incentives und Anreizsysteme zu erreichen, mag im einen oder anderen Fall Erfolg haben, aber langfristig gesehen, sind Werte wie Identifikation mit dem Unternehmen, Team-Zusammengehörigkeit und vermittelte und gelebte Freude am Sinn des Handelns erfolgreicher für alle Seiten.Hand aufs Herz: Glauben Sie, jeden Tag motiviert zu sein, um Ihr Tagesziel zu erreichen? Tagesziel? Stimmt, wer kein definiertes Ziel hat, kann auch keines erreichen.
Dies mag provokant klingen. Jeder kann diesen Punkt nur für sich selber bestimmen, wie wichtig ihm (dem Menschen) Ziele sind und mit welcher Motivation er in die Umsetzung geht.
Kundenorientiertes Verkaufen will in diesem Zusammenhang als Beispiel nicht nur gelernt sein, es kann vor allem auch gelernt werden. Und zwar von jedem, der dazu innerlich bereit und motiviert ist.
Die folgenden Grundsätze der Motivation sind einfach umzusetzen, denn sie folgen simplen Denkweisen und sind trotzdem sehr wirksam - aber nur dann, wenn sie täglich angewendet werden.
1. Setzen Sie sich Ziele, die Sie faszinieren
Sich Ziele im Leben zu setzen, ist für die meisten ganz logisch. Aber das alleine genügt nicht. Ziele müssen klar definiert werden, dass heißt auch, Sie müssen sich täglich damit auseinandersetzen und daran arbeiten. Sie einmal aufzuschreiben reicht nicht.
2. Sehen Sie sich als Problemlöser
Gewöhnen Sie sich an, im “Kopf des Kunden“ zu denken. Nicht leicht, aber sehr effizient.
3. Denken Sie positiv
Selbst, wenn es für viele selbstverständlich geworden ist, stoßen Menschen im Vertrieb an Grenzen. Positives Denken heißt dann, sich mit seiner inneren Kommunikation, mit inneren Bildern und Sätzen auseinanderzusetzen und sich ein gutes Gefühl zu erzeugen, um in einen positiven ressourcenvollen Zustand zu gelangen. Verursachen Sie Ihren Erfolg -selbst.
4. Belohnen Sie sich
Viele Menschen bringen täglich Höchstleistungen ohne überhaupt nur einmal daran zu denken, sich mal zu belohnen. Belohnung aber fördert die Leistung – nicht nur bei anderen, auch bei sich selbst. Ein Abendspaziergang zu Zweit bewirkt wahre Wunder, anstatt stundenlang im Büro zu sitzen und über unsinnige Dinge zu grübeln, die nur Zeit kosten.
5. Machen Sie sich Ihre Stärken bewusst
Oft werden nur Fehler oder Schwächen eines Menschen beachtet. Die Stärken werden als selbstverständlich hingenommen. Stellen Sie diese ganz bewusst heraus, ein Motivationsschub wird spürbar. „Ich bin einzigartig.“
6. Üben Sie ein sicheres Verkaufsgespräch
Kein starres Konzept ist gefragt - aber ein roter Faden hat noch niemanden geschadet. Je sicherer Sie sich über die eigene Linie sind, desto motivierter gehen Sie in Ihre Gespräche. Vor allem, desto offener wirkt Ihr Gegenüber.
7. Stellen Sie sich neuen Herausforderungen
Herausforderungen sind Chancen und Ziele zugleich. Nutzen Sie sie zum Erkennen Ihres eigenen riesigen Potentials.
8. Heute ist Ihr bester Tag
Nur im „heute“ können Sie die Wege für Ihr „morgen“ pflastern. Machen Sie daraus, was der beste Tag in Ihrem Leben verdient.
9. Bringen Sie sich körperlich in Schwung
Es ist nicht nur wichtig, sich mental einzustimmen – Sie sollten sich auch körperlich fit halten und in Schwung bringen. Bedenken Sie, dass Ihre Vorstellung, Ihre Gedanken, Ihre Einstellung und Ihr Körper unabdingbar miteinander verbunden sind.
Dieser kleine Excurs hat das Ziel, Vorgehensweisen, von denen wir glauben, wir wenden sie an, zu hinterfragen, ob wir sie denn anwenden oder nur glauben, sie anzuwenden !
Wer bin ich? Was kann ich? Was will ich?
- Erkennen Sie sich selbst
- wie und warum verhalte ich mich in bestimmten Situationen (so)?
- wie kann ich mein Verhalten ändern?
- Authentizität
- was will ich tatsächlich?
- decken sich meine Ziele mit denen des Unternehmens?
- wie erreiche ich meine/unsere Ziele?
- wie gehe ich mit Hindernissen um?
Selbstmanagement
- wie organisiere ich meine Tages-, Wochen- und Monatsplanung?
- wie erreiche ich eine effiziente Zeit- und Tourenplanung?
- Kostenmanagement (Unternehmer im Unternehmen)
- Feedback/Selbstreflektion
Motivation
- wer und was sind meine Antriebsfaktoren und meine Verhinderer?
- selbst bestimmte und fremd gesteuerte Motivation
- wie motiviere ich mich nach einem Misserfolg wieder neu?
- wie motiviere ich Teammitglieder?
Angst
- welche Grundarten der Ängste gibt es?
- welche Ängste spiegeln sich in mir?
- wie lerne ich, damit umzugehen?
- der Befreiungsprozess
Erfolg
- die Kraft unserer Gedanken
- Erfolgsstrategien
- Umgang mit den Misserfolgsfaktoren
- Management der Erfolgreichen
Für so manchen Verkäufer sind sie das größte Übel am Verkaufsgespräch - die berühmt berücksichtigten - Einwände der Kunden, die unsicher machen und am Ende gar den Verkaufsabschluss bedrohen.
Insbesondere Telefonverkäufer haben damit zu kämpfen, dass am Telefon Einwände von Kunden noch viel ungenierter vorgebracht werden, weil die Hemmschwelle für ablehnende Äußerungen deutlich niedriger liegt.
Die Herausforderung für das „Schreckgespenst Einwand“ liegt aber viel tiefer: Das Adrenalin. Es entsteht häufig eine Denkblockade. Die Folgen können Flucht (auflegen) und Kampf (persönliche Angriffe) sein.
Der Einwand des Kunden ist grundsätzlich zu begrüßen, da er den Dialog in Gang hält und wichtige Einblicke in die Einstellung, Motive oder Zweifel des Interessenten zulässt.
Einwände zeigen zunächst einmal, dass sich der Interessent mit den Aussagen des Telefonverkäufers beschäftigt. Sie geben aber auch den Hinweis darauf, dass möglicherweise noch Unkenntnis über Vorteile und Nutzen des Angebotes bestehen oder /und dass den Interessenten noch Zweifel am Abschluss plagen, sei es aus Misstrauen oder der Angst vor Konsequenzen.
Kaum ein Gespräch ist noch zu retten, das der Telefonverkäufer erst einmal durch den fehlerhaften Umgang mit den Bedenken des Kunden ins Abseits manövriert hat. Es gilt also, sich vorab Gedanken über die Einwandbehandlung zu machen.
Einwände sollten immer (es gibt Ausnahmen) beantwortet werden. Die erste Reaktion darf den Kunden nicht herabsetzen, sei es durch einen Widerspruch, durch belehrendes Korrigieren oder durch Ignorieren.
Besonders schlimm ist die Verstümmelung des Namens. Aus Schuhmann wird Schumacher. Meist sind es nur Kleinigkeiten, aber die Wirkung ist enorm. Sollten Sie einen Rückruftermin fixiert haben, halten Sie ihn unbedingt -pünktlich- ein. Immer daran denken: Unpünktliche Leute sind Diebe, sie stehlen anderen die Zeit. Hinzu kommt, dass dieser Faktor als Wertung für zukünftige Lieferungen projiziert werden kann.
Versprechen Sie am Telefon nichts, was Sie nicht halten können.
Lehnen Sie sich entspannt zurück, wenn Sie reden und sprechen Sie langsam und ruhig.
Verkaufsgespräche in partnerschaftlichem, unterstützendem Klima, die sich auch an persönlichen Bedürfnissen orientieren, schaffen die Chance auf eine langfristige Bindung.
Bei Verkaufsgesprächen beachten Sie bewusst zwei Ebenen: Die Sachebene und die emotionale Ebene. Wenn Sie es schaffen, Sympathie aufzubauen, sind Sie einen wichtigen Schritt nach vorne gekommen.
Sollte Sie Ihr Interessent „angreifen“, bleiben Sie ruhig und gelassen. Sie beginnen niemals mit einer persönlichen Attacke. Bei Kommunikationsstörungen setzen Sie Feedback ein. Sie geben aber erst ein Urteil ab, wenn Sie sich ein genaues Urteil vom Sachverhalt gemacht haben.
Negative Aussagen personalisieren Sie grundsätzlich nicht. Inhalt, Ordnung und Interaktion betrachten wir als drei gleichwertige Gesprächsaspekte, denen wir ständig unsere Aufmerksamkeit widmen.
AdTech Ad
An eines muss immer gedacht werden: Sympathie wird zu 50 % durch Mimik, zu 30 % durch den Tonfall und nur zu 20 % durch das gesprochene Wort vermittelt. Da wir den Gegenüber nicht sehen, nur erahnen, bleiben uns also max. 50 % zur Verfügung, um Sympathien aufzubauen. Andererseits gilt: Was das Herz begehrt, rechtfertigt der Verstand.
Es gibt 4 Artikel mit Keywort: Motivation.
