Nutzen
6 Erfolgs-Faktoren im Verkauf oder: Alles ein alter Hut?
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Die 5 Killer im Verkauf oder: Mißerfolgs-Faktoren sind Erfolgsverhinderer
Jeder, der länger im Außendienst tätig ist, weiß, es geht nicht immer nur steil nach oben. Durststrecken müssen durchlebt werden. Viele kommen mit eigener Hilfe dort heraus. Andere wiederum benötigen interne oder externe Unterstützung.
Bei einigen dauert dieser Prozess an, andere sind schnell aus dieser Talsohle wieder oben auf.
Was macht der eine anders, als der andere? Die Antworten hierzu müssen durch intensive Gespräche, Coaching und training on the job herausgefiltert und analysiert werden. Entsprechende Vereinbarungen, zur Unterstützung, nicht zur De-Motivation, getroffen werden.
Es gibt aber 5 Faktoren, die fast Ko-Kriterien sind.
Erfolgsverhinderer Nr. 1
Auf der Suche nach Gründen für Misserfolg im Verkauf stößt man unweigerlich auf den Faktor: Faulheit. Dies ist auf allen Ebenen denkbar, da Verkauf aus verschiedenen Aktivitäten besteht. Dieser Faktor wirkt sich besonders negativ aus, wenn zu wenige Termine gemacht werden.
Das heißt, ein Verkäufer könnte faul sein hinsichtlich seiner Administration oder z.B. der richtigen Kleidung oder Sauberkeit im Firmen-PKW – all dies wird ihm nicht den Hals brechen. Aber wenn er zu wenige Termine macht, wird er scheitern. Denken Sie an das Trichterprinzip: Je mehr ich oben herein schütte, je mehr kommt unten heraus.
Wenn also ein Verkäufer nicht so erfolgreich ist, wie er sein könnte, so liegt das in vielen Fällen daran, dass er einfach zu faul ist. Dies mag hart klingen. Was sagt das eigene Spiegelbild dazu? Manchmal nickt es.
Wenn ein Verkäufer, je nach Branche, in der Woche nur acht Termine macht, die er normalerweise an zwei Tagen wahrnehmen könnte und macht das jede Woche, so wird er über kurz oder lang, scheitern.
Die Disziplin fehlte in solchen Fällen. Der Verkäufer (Vertriebsmitarbeiter/Außendienstmitarbeiter) ist gut beraten, wenn er an diesem Punkt arbeitet.
Erfolgsverhinderer Nr. 2
Wer glaubt, man brauche nur Tricks und Kniffe, sog. „tiefenpsychologische Strategien“ anwenden, um erfolgreich zu sein, irrt gewaltig.
Sehr viele Verkäufer sind leider hierauf genau aus: die neuesten Schliche und Tricks zu erfahren, wie man den Interessenten oder Kunden über den Tisch ziehen kann, wie man ihn manipulieren kann.
Natürlich ist es wichtig, wie ! man verkauft, wie ich mit Einwänden umgehe und ein Abschlussgespräch vernünftig aufbaue. Es geht aber auch ohne Tricks. Erfolgreiche Verkäufer sind eines: Authentisch. Sie sind sie selbst. Sie wirken und strahlen durch ihre Persönlichkeit und nicht durch eine aufgesetzte Maskerade, erlernter Tricks.
Erfolgsverhinderer Nr. 3
Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihre Provision.
Wenn man in einem Verkaufsgespräch immer wieder an die vermeintliche Provision denkt – und wie man dem Kunden, der gerade vor einem sitzt, am besten über den Tisch ziehen kann, während man im Geiste schon die Provision ausrechnet, tätigt weniger Abschlüsse.
Wenn man jedoch den Nutzen des Kunden im Auge hat, sind die Gewinnchancen ungleich höher. Die reine Geldmotivation ist also ein regelrechter Erfolgs-Killer. Denn der Gesprächspartner gegenüber, wenn er auch nur einigermaßen helle ist, riecht eine solche Einstellung.
Erfolgsverhinderer Nr. 4
Die meisten Verkäufer reden zu viel. Palavern kontinuierlich. Und fragen zu wenig. Anstatt der Wechselrede den Vorzug zu geben und einen Dialog zuzulassen.
Nur wenn man hinhört, nicht zu verwechseln mit dem Wort zuhört (Ohren werden geschlossen), erfährt man, was den anderen wirklich interessiert. Nur, wenn man weiß, was den anderen bewegt, wie er denkt, fühlt, agiert, kann man den richtigen Zugang zum Gegenüber finden und den Punkt, warum er an einem Kauf interessiert ist.
Es ist also nicht der schnellzüngige Verkäufer, der den Kunden oder Interessenten in Grund und Boden parliert, der gewinnt, sondern der Hin-Hörer.
Erfolgsverhinderer Nr. 5
Als letzter Faktor, der in den Abgrund des Misserfolgs führt, ist das mangelnde Durchhaltevermögen zu benennen.
Manche hören auf, obwohl sie knapp vor dem Ziel sind.
Hierzu gehört die Fähigkeit, Nackenschläge zu verkraften, Verluste zu überwinden und Durststrecken zu überstehen.
Die Fähigkeit, nicht aufzustecken, muss als eine eigene Qualität bewertet werden.
Wenn ein Verkaufsleiter auf der Suche nach Schwachstellen ist, könnte er die genannten fünf Punkte systematisch checken und würde mit Sicherheit fündig bei der Analyse eines Verkäufers, der keinen Erfolg hat.
Jeder, der länger im Außendienst tätig ist, weiß, es geht nicht immer nur steil nach oben. Durststrecken müssen durchlebt werden. Viele kommen mit eigener Hilfe dort heraus. Andere wiederum benötigen interne oder externe Unterstützung.
Bei einigen dauert dieser Prozess an, andere sind schnell aus dieser Talsohle wieder oben auf.
Was macht der eine anders, als der andere? Die Antworten hierzu müssen durch intensive Gespräche, Coaching und training on the job herausgefiltert und analysiert werden. Entsprechende Vereinbarungen, zur Unterstützung, nicht zur De-Motivation, getroffen werden.
Es gibt aber 5 Faktoren, die fast Ko-Kriterien sind.
Erfolgsverhinderer Nr. 1
Auf der Suche nach Gründen für Misserfolg im Verkauf stößt man unweigerlich auf den Faktor: Faulheit. Dies ist auf allen Ebenen denkbar, da Verkauf aus verschiedenen Aktivitäten besteht. Dieser Faktor wirkt sich besonders negativ aus, wenn zu wenige Termine gemacht werden.
Das heißt, ein Verkäufer könnte faul sein hinsichtlich seiner Administration oder z.B. der richtigen Kleidung oder Sauberkeit im Firmen-PKW – all dies wird ihm nicht den Hals brechen. Aber wenn er zu wenige Termine macht, wird er scheitern. Denken Sie an das Trichterprinzip: Je mehr ich oben herein schütte, je mehr kommt unten heraus.
Wenn also ein Verkäufer nicht so erfolgreich ist, wie er sein könnte, so liegt das in vielen Fällen daran, dass er einfach zu faul ist. Dies mag hart klingen. Was sagt das eigene Spiegelbild dazu? Manchmal nickt es.
Wenn ein Verkäufer, je nach Branche, in der Woche nur acht Termine macht, die er normalerweise an zwei Tagen wahrnehmen könnte und macht das jede Woche, so wird er über kurz oder lang, scheitern.
Die Disziplin fehlte in solchen Fällen. Der Verkäufer (Vertriebsmitarbeiter/Außendienstmitarbeiter) ist gut beraten, wenn er an diesem Punkt arbeitet.
Erfolgsverhinderer Nr. 2
Wer glaubt, man brauche nur Tricks und Kniffe, sog. „tiefenpsychologische Strategien“ anwenden, um erfolgreich zu sein, irrt gewaltig.
Sehr viele Verkäufer sind leider hierauf genau aus: die neuesten Schliche und Tricks zu erfahren, wie man den Interessenten oder Kunden über den Tisch ziehen kann, wie man ihn manipulieren kann.
Natürlich ist es wichtig, wie ! man verkauft, wie ich mit Einwänden umgehe und ein Abschlussgespräch vernünftig aufbaue. Es geht aber auch ohne Tricks. Erfolgreiche Verkäufer sind eines: Authentisch. Sie sind sie selbst. Sie wirken und strahlen durch ihre Persönlichkeit und nicht durch eine aufgesetzte Maskerade, erlernter Tricks.
Erfolgsverhinderer Nr. 3
Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihre Provision.
Wenn man in einem Verkaufsgespräch immer wieder an die vermeintliche Provision denkt – und wie man dem Kunden, der gerade vor einem sitzt, am besten über den Tisch ziehen kann, während man im Geiste schon die Provision ausrechnet, tätigt weniger Abschlüsse.
Wenn man jedoch den Nutzen des Kunden im Auge hat, sind die Gewinnchancen ungleich höher. Die reine Geldmotivation ist also ein regelrechter Erfolgs-Killer. Denn der Gesprächspartner gegenüber, wenn er auch nur einigermaßen helle ist, riecht eine solche Einstellung.
Erfolgsverhinderer Nr. 4
Die meisten Verkäufer reden zu viel. Palavern kontinuierlich. Und fragen zu wenig. Anstatt der Wechselrede den Vorzug zu geben und einen Dialog zuzulassen.
Nur wenn man hinhört, nicht zu verwechseln mit dem Wort zuhört (Ohren werden geschlossen), erfährt man, was den anderen wirklich interessiert. Nur, wenn man weiß, was den anderen bewegt, wie er denkt, fühlt, agiert, kann man den richtigen Zugang zum Gegenüber finden und den Punkt, warum er an einem Kauf interessiert ist.
Es ist also nicht der schnellzüngige Verkäufer, der den Kunden oder Interessenten in Grund und Boden parliert, der gewinnt, sondern der Hin-Hörer.
Erfolgsverhinderer Nr. 5
Als letzter Faktor, der in den Abgrund des Misserfolgs führt, ist das mangelnde Durchhaltevermögen zu benennen.
Manche hören auf, obwohl sie knapp vor dem Ziel sind.
Hierzu gehört die Fähigkeit, Nackenschläge zu verkraften, Verluste zu überwinden und Durststrecken zu überstehen.
Die Fähigkeit, nicht aufzustecken, muss als eine eigene Qualität bewertet werden.
Wenn ein Verkaufsleiter auf der Suche nach Schwachstellen ist, könnte er die genannten fünf Punkte systematisch checken und würde mit Sicherheit fündig bei der Analyse eines Verkäufers, der keinen Erfolg hat.
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