Training
6 Erfolgs-Faktoren im Verkauf oder: Alles ein alter Hut?
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Die Messe - Marktplatz der Welt
Messen bewegen Märkte. Wer sich erfolgreich auf diesem Parkett bewegen will, sollte bestens informiert und mit allen notwendigen Materialien ausgestattet sein. Denn nur eine zielgerichtete und durchdachte Strategie legt den Grundstein für den Erfolg des Messe-Auftritts.
Messen sind als Marktplatz für Innovationen und Informationen ein unentbehrlicher Bestandteil jeder Marketing-Strategie.
Das Ziel einer Messe, Angebot und Nachfrage zusammenzuführen, verleitet viele Unternehmen immer noch zu der unreflektierten Entscheidung, eine Messe als Pflichtveranstaltung zu bewerten.
Daher sollte das Engagement minutiös geplant sein.
1. Messeziel-Definition
Prüfen Sie zunächst, ob sich aus Ihrem Unternehmensziel ein Messeziel ableiten lässt. Wenn Sie diese Frage positiv beantworten können, bleiben noch die quantitativen und die qualitativen Ziele.
2. Messeart und Erfolg
Prüfen Sie Ihre Messe auf Herz und Nieren. Ihr Messeziel Umsatz lässt sich auf einer Kommunikationsmesse schwerlich erreichen. Brauchen Sie zur Erreichung Ihrer Ziele den Fachbesucher, dann könnte es bei einer Publikumsmesse zu erheblichen Streuverlusten kommen.
3. Position im Wettbewerb
Oberstes Gebot ist die eigene Standortbestimmung. Ermitteln Sie Ihre Stärken und Schwächen. Die sog. „weichen Faktoren“ bieten oft genug die einzige Möglichkeit zur Differenzierung. Ein Verdrängen Ihrer Schwachstellen stört den Messeerfolg ganz empfindlich. Entwickeln Sie Lösungskonzepte, die Sie Ihren Kunden auf der Messe anbieten.
4. Akquise mitten ins Schwarze
Die Qualität der Messekontakte entscheidet über den Erfolg. Deshalb ist es wichtig, genau jene Merkmale zu entwickeln, die eine spätere Realisierung sicherstellen. Dazu gehören u.a. Produkt-Mix, Umsatzgröße und Potenzial. Neukunden brauchen viel Zeit, und kalte Adressen müssen mehrstufig bearbeitet werden.
5. Messe im Mix
Der Messeauftritt muss in das Erscheinungsbild integriert werden. Ein ganzheitlicher Auftritt mit Wiedererkennungseffekt sichert Glaubwürdigkeit und Synergieeffekte.
6. Instrumente für den Nutzen
Geschenke, Promotion, Anzeigen – bei diesen Aktionen kann weniger auch mal mehr bedeuten. Prüfen Sie also beizeiten den wirklichen Nutzen dieser Aktivitäten.
7. Erfolgsfaktor Mensch
Nach Erhebungen sind nur 20 Prozent der Fachbesucher mit den Gesprächen zufrieden. Dagegen sprechen 70 Prozent des Standpersonals die Besucher nicht an. Eine Messe ist eine Live-Veranstaltung. Wenn der Erstkontakt nicht positiv verläuft, ist der Besucher (fast) für Ihr Unternehmen verloren. Professionelles Messetraining schafft Vorteile
8. Nachbearbeitung für den Erfolg
Beim Konzept unbedingt schon an nachher denken. „Danke-schön“ Briefe oder „Schade, dass Sie nicht kommen konnten“ Briefe sind Pflicht. Messeberichte auswerten und Angebote ausarbeiten sind genau so wichtig wie anschließend Termine wahrnehmen. Die geweckten Erwartungen müssen unbedingt erfüllt werden.
Wer zuerst kommt, verkauft zuerst. Oder: Der frühe Vogel fängt den Wurm.
Messen bewegen Märkte. Wer sich erfolgreich auf diesem Parkett bewegen will, sollte bestens informiert und mit allen notwendigen Materialien ausgestattet sein. Denn nur eine zielgerichtete und durchdachte Strategie legt den Grundstein für den Erfolg des Messe-Auftritts.
Messen sind als Marktplatz für Innovationen und Informationen ein unentbehrlicher Bestandteil jeder Marketing-Strategie.
Das Ziel einer Messe, Angebot und Nachfrage zusammenzuführen, verleitet viele Unternehmen immer noch zu der unreflektierten Entscheidung, eine Messe als Pflichtveranstaltung zu bewerten.
Daher sollte das Engagement minutiös geplant sein.
1. Messeziel-Definition
Prüfen Sie zunächst, ob sich aus Ihrem Unternehmensziel ein Messeziel ableiten lässt. Wenn Sie diese Frage positiv beantworten können, bleiben noch die quantitativen und die qualitativen Ziele.
2. Messeart und Erfolg
Prüfen Sie Ihre Messe auf Herz und Nieren. Ihr Messeziel Umsatz lässt sich auf einer Kommunikationsmesse schwerlich erreichen. Brauchen Sie zur Erreichung Ihrer Ziele den Fachbesucher, dann könnte es bei einer Publikumsmesse zu erheblichen Streuverlusten kommen.
3. Position im Wettbewerb
Oberstes Gebot ist die eigene Standortbestimmung. Ermitteln Sie Ihre Stärken und Schwächen. Die sog. „weichen Faktoren“ bieten oft genug die einzige Möglichkeit zur Differenzierung. Ein Verdrängen Ihrer Schwachstellen stört den Messeerfolg ganz empfindlich. Entwickeln Sie Lösungskonzepte, die Sie Ihren Kunden auf der Messe anbieten.
4. Akquise mitten ins Schwarze
Die Qualität der Messekontakte entscheidet über den Erfolg. Deshalb ist es wichtig, genau jene Merkmale zu entwickeln, die eine spätere Realisierung sicherstellen. Dazu gehören u.a. Produkt-Mix, Umsatzgröße und Potenzial. Neukunden brauchen viel Zeit, und kalte Adressen müssen mehrstufig bearbeitet werden.
5. Messe im Mix
Der Messeauftritt muss in das Erscheinungsbild integriert werden. Ein ganzheitlicher Auftritt mit Wiedererkennungseffekt sichert Glaubwürdigkeit und Synergieeffekte.
6. Instrumente für den Nutzen
Geschenke, Promotion, Anzeigen – bei diesen Aktionen kann weniger auch mal mehr bedeuten. Prüfen Sie also beizeiten den wirklichen Nutzen dieser Aktivitäten.
7. Erfolgsfaktor Mensch
Nach Erhebungen sind nur 20 Prozent der Fachbesucher mit den Gesprächen zufrieden. Dagegen sprechen 70 Prozent des Standpersonals die Besucher nicht an. Eine Messe ist eine Live-Veranstaltung. Wenn der Erstkontakt nicht positiv verläuft, ist der Besucher (fast) für Ihr Unternehmen verloren. Professionelles Messetraining schafft Vorteile
8. Nachbearbeitung für den Erfolg
Beim Konzept unbedingt schon an nachher denken. „Danke-schön“ Briefe oder „Schade, dass Sie nicht kommen konnten“ Briefe sind Pflicht. Messeberichte auswerten und Angebote ausarbeiten sind genau so wichtig wie anschließend Termine wahrnehmen. Die geweckten Erwartungen müssen unbedingt erfüllt werden.
Wer zuerst kommt, verkauft zuerst. Oder: Der frühe Vogel fängt den Wurm.
Unternehmen - Über uns
Dr. Uwe Kriegeskotte begann 1989 seine berufliche Karriere bei der Masterfoods GmbH (MARS) im klassischen Vertriebs-Außendienst.
Vier Jahre später übernahm er bei der deutschen Tochter des Konzerns die Verantwortung für Training und Vertrieb.
Die Marketing- und Vertriebsleitung eines deutschen mittelständischen Unternehmens, mit Auf- und Ausbau der europäischen Handelsstrukturen, im Bereich Pumpen und Filtertechnik, war ein weiterer Karriereschritt.
Es folgte die Marketing- und Vertriebsleitung, beim Weltmarktführer im Dentalbereich.
Der Gedanke, dieses erlebte und gelebte Wissen, nicht nur einem einzigen Unternehmen zur Verfügung zu stellen, veranlasste Dr. Kriegeskotte zur Gründung der Sales Consulting Group.
Unser Spezialisten-Team freut sich, Sie und Ihre Anforderungen näher kennen zu lernen!Es gibt 3 Artikel mit Keywort: Training.
