Umsatz
Ein wichtiger Teil der Wertschöpfungskette: Der Vertrieb
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Jahresendspurt im Vertrieb oder: Sind die Umsatz-Ziele noch erreichbar?
Wer im aktiven Vertrieb hat dies nicht auch schon irgendwann einmal erlebt? Weihnachten steht vor der Tür und die Zahlen stimmen noch nicht.
Am Jahresanfang lief es noch gut an. Dann kam Ostern und Pfingsten, und natürlich der Sommer. Die sog. „saure-Gurken-Zeit.“ Für einige Verkäufer ist es diese Zeit der Ferien, für andere, Umsatzrückgang wegen saisonbedingter Faktoren - und für noch andere kann es jede beliebige Woche, jeder Monat oder ein noch längerer Zeitraum sein, in dem das Verkaufen auf einmal schwieriger wird.
„Wie konnte es nur soweit kommen. Ich habe doch alles getan, um mein Jahresziel zu erreichen. 17% fehlen mir noch, wo soll ich die denn her holen? Wie bin ich nur in diese Situation geraten, es lief doch am Anfang alles recht gut?“ Diese und ähnliche Äußerungen sind vor Weihnachten an der Tagesordnung. Was nützt jetzt das Gejammer; die Versäumnisse sind während des gesamten Jahres aufgelaufen.
Mögliche Ursachen können sein: Fehlende Transparenz über das Jahresziel des einzelnen Vertrieblers und der gesamten Außendienst-Mannschaft; mangelnder Abgleich der Monats-, Quartalsziele mit Aufstellung eines Maßnahmenplanes; Unzufriedenstellende Unterstützung des Vorgesetzten durch training-on-the-job ; mangelnde Produktkenntnisse; schlechte Tourenplanung; nicht erkennen des Bedarfs für den Interessenten; zu viel Erzählerei im Verkaufsgespräch (Überverkauf); Schlechter Umgang mit Einwänden; Angst, zu versagen, sich zu blamieren uvm.
Und was passiert genau an dieser Stelle des Jahres? Letzte Reanimations-Phasen werden eingeläutet: Rabatte, Skonti, Incentives, Zahlungsziele, Austausch-Aktionen usw. werden zusätzlich vergeben und sollen helfen, den Patienten „Umsatz-Ziel“ gesunden zu lassen.
Das die Gefahr besteht, sein Gesicht zu verlieren, wird oft außer Acht gelassen und der damit verbundene „Schaden“ fürs kommende Jahr vernachlässigt.
Der Kunde ist „auf den Geschmack“ gekommen. Was sollte ihn aufhalten, weiter und weiter zu feilschen. Hinzu kommt, dass der vorweggenommene Umsatz im neuen Jahr fehlt. Warum soll der Kunde im Januar bestellen, wenn er doch erst im Dezember mehr geordert hat, als normalerweise üblich?!
Was für das alte Jahr noch für gut gehalten wird, fällt den Firmen im neuen Jahr auf die Füße. Frei nach dem Motto: Was interessiert mich die Zukunft.
Der Prozess der Vermeidung solcher Sequenzen fängt bereits im Herbst eines Jahres mit der bevorstehenden Zielplanung für das kommende Jahr an. Welche Umsatz,- DB,- Ertragsziele plane ich? Welche zusätzlichen Produkte stehen mir zur Verfügung? Welche fallen weg? Welche Marketing-Maßnahmen werden zusätzlich implementiert? Wie sieht die Preispolitik aus? Welches Kunden-Besuchsprogramm wird eingesetzt? Wie kann ich den Außendienst unterstützen? Wie sieht die Wettbewerbs-Situation aus? Und und und.
Harte und weiche Faktoren müssen aus verschiedenen Abteilungen zusammengetragen, analysiert und zugeordnet werden. Hierbei dienen die „Ist-Zahlen“ lediglich zur Standortbestimmung. „Welche realistischen Ziele planen wir für das kommende Jahr? Durch welche Maßnahmen können wir sie erreichen? Welche Hindernisse sind denkbar? Wie lösen wir sie? ...“
Eine sehr zielorientierte und frühzeitige Planung steht hierbei im Vordergrund; die nicht erst am 31.12. beginnen sollte.
Wer im aktiven Vertrieb hat dies nicht auch schon irgendwann einmal erlebt? Weihnachten steht vor der Tür und die Zahlen stimmen noch nicht.
Am Jahresanfang lief es noch gut an. Dann kam Ostern und Pfingsten, und natürlich der Sommer. Die sog. „saure-Gurken-Zeit.“ Für einige Verkäufer ist es diese Zeit der Ferien, für andere, Umsatzrückgang wegen saisonbedingter Faktoren - und für noch andere kann es jede beliebige Woche, jeder Monat oder ein noch längerer Zeitraum sein, in dem das Verkaufen auf einmal schwieriger wird.
„Wie konnte es nur soweit kommen. Ich habe doch alles getan, um mein Jahresziel zu erreichen. 17% fehlen mir noch, wo soll ich die denn her holen? Wie bin ich nur in diese Situation geraten, es lief doch am Anfang alles recht gut?“ Diese und ähnliche Äußerungen sind vor Weihnachten an der Tagesordnung. Was nützt jetzt das Gejammer; die Versäumnisse sind während des gesamten Jahres aufgelaufen.
Mögliche Ursachen können sein: Fehlende Transparenz über das Jahresziel des einzelnen Vertrieblers und der gesamten Außendienst-Mannschaft; mangelnder Abgleich der Monats-, Quartalsziele mit Aufstellung eines Maßnahmenplanes; Unzufriedenstellende Unterstützung des Vorgesetzten durch training-on-the-job ; mangelnde Produktkenntnisse; schlechte Tourenplanung; nicht erkennen des Bedarfs für den Interessenten; zu viel Erzählerei im Verkaufsgespräch (Überverkauf); Schlechter Umgang mit Einwänden; Angst, zu versagen, sich zu blamieren uvm.
Und was passiert genau an dieser Stelle des Jahres? Letzte Reanimations-Phasen werden eingeläutet: Rabatte, Skonti, Incentives, Zahlungsziele, Austausch-Aktionen usw. werden zusätzlich vergeben und sollen helfen, den Patienten „Umsatz-Ziel“ gesunden zu lassen.
Das die Gefahr besteht, sein Gesicht zu verlieren, wird oft außer Acht gelassen und der damit verbundene „Schaden“ fürs kommende Jahr vernachlässigt.
Der Kunde ist „auf den Geschmack“ gekommen. Was sollte ihn aufhalten, weiter und weiter zu feilschen. Hinzu kommt, dass der vorweggenommene Umsatz im neuen Jahr fehlt. Warum soll der Kunde im Januar bestellen, wenn er doch erst im Dezember mehr geordert hat, als normalerweise üblich?!
Was für das alte Jahr noch für gut gehalten wird, fällt den Firmen im neuen Jahr auf die Füße. Frei nach dem Motto: Was interessiert mich die Zukunft.
Der Prozess der Vermeidung solcher Sequenzen fängt bereits im Herbst eines Jahres mit der bevorstehenden Zielplanung für das kommende Jahr an. Welche Umsatz,- DB,- Ertragsziele plane ich? Welche zusätzlichen Produkte stehen mir zur Verfügung? Welche fallen weg? Welche Marketing-Maßnahmen werden zusätzlich implementiert? Wie sieht die Preispolitik aus? Welches Kunden-Besuchsprogramm wird eingesetzt? Wie kann ich den Außendienst unterstützen? Wie sieht die Wettbewerbs-Situation aus? Und und und.
Harte und weiche Faktoren müssen aus verschiedenen Abteilungen zusammengetragen, analysiert und zugeordnet werden. Hierbei dienen die „Ist-Zahlen“ lediglich zur Standortbestimmung. „Welche realistischen Ziele planen wir für das kommende Jahr? Durch welche Maßnahmen können wir sie erreichen? Welche Hindernisse sind denkbar? Wie lösen wir sie? ...“
Eine sehr zielorientierte und frühzeitige Planung steht hierbei im Vordergrund; die nicht erst am 31.12. beginnen sollte.
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