Vertrieb
Das Unternehmen
Unser Erfolg ist das Ergebnis jahrelanger Erfahrungen erlebter Situationen, die den Erfolg von Unternehmen begleitet hat.
Dies bezieht sich sowohl auf Handel und Dienstleistung, als auch auf Investitionsgüter- und Konsumgüterunternehmen.
Unsere Arbeit verbindet die Ebene der Unternehmensidentität, bestehend aus Vision, Leitbild, Werten mit der operativen Ebene der Geschäftseinheiten und sorgt somit für ein wachsendes Miteinander.
Als Unternehmen mit vielfältigen Erfahrungen, sind wir in der Lage Lösungen zu analysieren und entwickeln für Sie und mit Ihnen individuelle Umsetzungsstrategien.
Unser Ziel ist es, Ihre Fähigkeiten nachhaltig zu stärken, langfristig auszubauen und richten sie auf die Herausforderungen der Zukunft aus. Mit hoher Umsetzungskompetenz unterstützen wir Sie bei der Steigerung Ihrer Effizienz in Management- und Recruiting-Prozessen, Marketing, Vertrieb sowie Training/Coaching.die auge-methode
Die auge-methode soll anregen und verinnerlichen, bei jeder wichtigen Entscheidung in Management, Marketing und Vertrieb sowohl analytisch, untersuchend, gewinnend als auch einführend vorzugehen.
Unter www.a-und-b.de erhalten Sie nähere Informationen über die Bündelung.
Sie werden erstaunt sein, wie einfach der Prozess der Entscheidungsfindung sein kann.
Die auge-methode soll anregen und verinnerlichen, bei jeder wichtigen Entscheidung in Management, Marketing und Vertrieb sowohl analytisch, untersuchend, gewinnend als auch einführend vorzugehen.Unter www.a-und-b.de erhalten Sie nähere Informationen über die Bündelung.
Sie werden erstaunt sein, wie einfach der Prozess der Entscheidungsfindung sein kann.
Ein wichtiger Teil der Wertschöpfungskette: Der Vertrieb
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Jahresendspurt im Vertrieb oder: Sind die Umsatz-Ziele noch erreichbar?
Wer im aktiven Vertrieb hat dies nicht auch schon irgendwann einmal erlebt? Weihnachten steht vor der Tür und die Zahlen stimmen noch nicht.
Am Jahresanfang lief es noch gut an. Dann kam Ostern und Pfingsten, und natürlich der Sommer. Die sog. „saure-Gurken-Zeit.“ Für einige Verkäufer ist es diese Zeit der Ferien, für andere, Umsatzrückgang wegen saisonbedingter Faktoren - und für noch andere kann es jede beliebige Woche, jeder Monat oder ein noch längerer Zeitraum sein, in dem das Verkaufen auf einmal schwieriger wird.
„Wie konnte es nur soweit kommen. Ich habe doch alles getan, um mein Jahresziel zu erreichen. 17% fehlen mir noch, wo soll ich die denn her holen? Wie bin ich nur in diese Situation geraten, es lief doch am Anfang alles recht gut?“ Diese und ähnliche Äußerungen sind vor Weihnachten an der Tagesordnung. Was nützt jetzt das Gejammer; die Versäumnisse sind während des gesamten Jahres aufgelaufen.
Mögliche Ursachen können sein: Fehlende Transparenz über das Jahresziel des einzelnen Vertrieblers und der gesamten Außendienst-Mannschaft; mangelnder Abgleich der Monats-, Quartalsziele mit Aufstellung eines Maßnahmenplanes; Unzufriedenstellende Unterstützung des Vorgesetzten durch training-on-the-job ; mangelnde Produktkenntnisse; schlechte Tourenplanung; nicht erkennen des Bedarfs für den Interessenten; zu viel Erzählerei im Verkaufsgespräch (Überverkauf); Schlechter Umgang mit Einwänden; Angst, zu versagen, sich zu blamieren uvm.
Und was passiert genau an dieser Stelle des Jahres? Letzte Reanimations-Phasen werden eingeläutet: Rabatte, Skonti, Incentives, Zahlungsziele, Austausch-Aktionen usw. werden zusätzlich vergeben und sollen helfen, den Patienten „Umsatz-Ziel“ gesunden zu lassen.
Das die Gefahr besteht, sein Gesicht zu verlieren, wird oft außer Acht gelassen und der damit verbundene „Schaden“ fürs kommende Jahr vernachlässigt.
Der Kunde ist „auf den Geschmack“ gekommen. Was sollte ihn aufhalten, weiter und weiter zu feilschen. Hinzu kommt, dass der vorweggenommene Umsatz im neuen Jahr fehlt. Warum soll der Kunde im Januar bestellen, wenn er doch erst im Dezember mehr geordert hat, als normalerweise üblich?!
Was für das alte Jahr noch für gut gehalten wird, fällt den Firmen im neuen Jahr auf die Füße. Frei nach dem Motto: Was interessiert mich die Zukunft.
Der Prozess der Vermeidung solcher Sequenzen fängt bereits im Herbst eines Jahres mit der bevorstehenden Zielplanung für das kommende Jahr an. Welche Umsatz,- DB,- Ertragsziele plane ich? Welche zusätzlichen Produkte stehen mir zur Verfügung? Welche fallen weg? Welche Marketing-Maßnahmen werden zusätzlich implementiert? Wie sieht die Preispolitik aus? Welches Kunden-Besuchsprogramm wird eingesetzt? Wie kann ich den Außendienst unterstützen? Wie sieht die Wettbewerbs-Situation aus? Und und und.
Harte und weiche Faktoren müssen aus verschiedenen Abteilungen zusammengetragen, analysiert und zugeordnet werden. Hierbei dienen die „Ist-Zahlen“ lediglich zur Standortbestimmung. „Welche realistischen Ziele planen wir für das kommende Jahr? Durch welche Maßnahmen können wir sie erreichen? Welche Hindernisse sind denkbar? Wie lösen wir sie? ...“
Eine sehr zielorientierte und frühzeitige Planung steht hierbei im Vordergrund; die nicht erst am 31.12. beginnen sollte.
Wer im aktiven Vertrieb hat dies nicht auch schon irgendwann einmal erlebt? Weihnachten steht vor der Tür und die Zahlen stimmen noch nicht.
Am Jahresanfang lief es noch gut an. Dann kam Ostern und Pfingsten, und natürlich der Sommer. Die sog. „saure-Gurken-Zeit.“ Für einige Verkäufer ist es diese Zeit der Ferien, für andere, Umsatzrückgang wegen saisonbedingter Faktoren - und für noch andere kann es jede beliebige Woche, jeder Monat oder ein noch längerer Zeitraum sein, in dem das Verkaufen auf einmal schwieriger wird.
„Wie konnte es nur soweit kommen. Ich habe doch alles getan, um mein Jahresziel zu erreichen. 17% fehlen mir noch, wo soll ich die denn her holen? Wie bin ich nur in diese Situation geraten, es lief doch am Anfang alles recht gut?“ Diese und ähnliche Äußerungen sind vor Weihnachten an der Tagesordnung. Was nützt jetzt das Gejammer; die Versäumnisse sind während des gesamten Jahres aufgelaufen.
Mögliche Ursachen können sein: Fehlende Transparenz über das Jahresziel des einzelnen Vertrieblers und der gesamten Außendienst-Mannschaft; mangelnder Abgleich der Monats-, Quartalsziele mit Aufstellung eines Maßnahmenplanes; Unzufriedenstellende Unterstützung des Vorgesetzten durch training-on-the-job ; mangelnde Produktkenntnisse; schlechte Tourenplanung; nicht erkennen des Bedarfs für den Interessenten; zu viel Erzählerei im Verkaufsgespräch (Überverkauf); Schlechter Umgang mit Einwänden; Angst, zu versagen, sich zu blamieren uvm.
Und was passiert genau an dieser Stelle des Jahres? Letzte Reanimations-Phasen werden eingeläutet: Rabatte, Skonti, Incentives, Zahlungsziele, Austausch-Aktionen usw. werden zusätzlich vergeben und sollen helfen, den Patienten „Umsatz-Ziel“ gesunden zu lassen.
Das die Gefahr besteht, sein Gesicht zu verlieren, wird oft außer Acht gelassen und der damit verbundene „Schaden“ fürs kommende Jahr vernachlässigt.
Der Kunde ist „auf den Geschmack“ gekommen. Was sollte ihn aufhalten, weiter und weiter zu feilschen. Hinzu kommt, dass der vorweggenommene Umsatz im neuen Jahr fehlt. Warum soll der Kunde im Januar bestellen, wenn er doch erst im Dezember mehr geordert hat, als normalerweise üblich?!
Was für das alte Jahr noch für gut gehalten wird, fällt den Firmen im neuen Jahr auf die Füße. Frei nach dem Motto: Was interessiert mich die Zukunft.
Der Prozess der Vermeidung solcher Sequenzen fängt bereits im Herbst eines Jahres mit der bevorstehenden Zielplanung für das kommende Jahr an. Welche Umsatz,- DB,- Ertragsziele plane ich? Welche zusätzlichen Produkte stehen mir zur Verfügung? Welche fallen weg? Welche Marketing-Maßnahmen werden zusätzlich implementiert? Wie sieht die Preispolitik aus? Welches Kunden-Besuchsprogramm wird eingesetzt? Wie kann ich den Außendienst unterstützen? Wie sieht die Wettbewerbs-Situation aus? Und und und.
Harte und weiche Faktoren müssen aus verschiedenen Abteilungen zusammengetragen, analysiert und zugeordnet werden. Hierbei dienen die „Ist-Zahlen“ lediglich zur Standortbestimmung. „Welche realistischen Ziele planen wir für das kommende Jahr? Durch welche Maßnahmen können wir sie erreichen? Welche Hindernisse sind denkbar? Wie lösen wir sie? ...“
Eine sehr zielorientierte und frühzeitige Planung steht hierbei im Vordergrund; die nicht erst am 31.12. beginnen sollte.
Mit Psychologie und Vorstellungskraft zum Erfolg (Teil 2 der Vertriebstrilogie)
Ihr Leben ist das Produkt Ihrer Gedanken.
Alles in Ihrem Leben beginnt mit Ihren Gedanken. Gedanken sind Kräfte. Mit ihnen können Sie untergehen oder siegen. Sie können Sie erfolglos oder erfolgreich, unzufrieden oder glücklich machen. Ihre Gedanken sind frei. Sie bestimmen, wie angenehm sie sind. Aus Ihren Gedanken entspringt die bildhafte Vorstellung und daraus der Antrieb zum handeln.
Durch die Macht Ihrer Gedanken und die unerschöpfliche Kraft Ihres Unterbewusstseins, können Sie Probleme lösen, Ängste überwinden, Hemmungen abbauen, Ziele verwirklichen und natürlich Erfolge erzielen.
Positives Denken ist mehr als eine optimistische Lebensart oder Lebensauffassung, die bloß alles von der besten Seite betrachtet. Positives Denken ist das bewusste Anzapfen Ihrer Kraftquellen, um aus der augenblicklichen Lage, das Beste zu machen. Es bleibt jedoch beim Versuch, wird es nicht auch von Ihrem positiven Planen und Handeln begleitet.
Ein Sprichwort lautet: Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg. Der feste Glaube an die Machbarkeit einer Sache, an die Durchführbarkeit einer Idee ist die Grundlage allen schöpferischen Denkens und Handelns. Erst, wenn Sie etwas für möglich halten, setzt Ihre positive Vorstellung eine Kettenreaktion von Gedanken in Gang, die Ihnen beweisen, dass Sie recht haben. Sie sind und werden, was Sie denken!
Diese Formel gilt noch immer. Es geschieht nichts durch Zufall. Zufall wäre sonst ein Ereignis, dem Sie keinen Sinn zuordnen können, als handele es sich um eine Sache, die mit Ihnen und Ihrem Leben nichts zu tun hat. Zufall ist das, was Ihnen zu-fällt und für Sie wirksam wird.
Und: Heute ist der einzige Tag in der gegenwärtigen Zeit. Es gibt keine Vergangenheit, lediglich die Erinnerung daran. Es gibt auch keine Zukunft, nur Spekulationen darüber. Es gibt nur eine Wirklichkeit, den gegenwärtigen Augenblick.
Das entscheidende Erfolgswort heißt also „jetzt“. Die Aussagen „später“, „irgendwann“, „morgen“ oder „nächste Woche“ sind sinnverwandt mit dem Versagenswort „nie.“
„… und wenn ich wüsste, dass morgen die Welt in tausend Stücke zerbräche, ich würde heute noch einen Baum pflanzen.“ (Martin Luther)
Das Spiel des Lebens wird täglich gespielt.
Ihr Leben ist das Produkt Ihrer Gedanken.
Alles in Ihrem Leben beginnt mit Ihren Gedanken. Gedanken sind Kräfte. Mit ihnen können Sie untergehen oder siegen. Sie können Sie erfolglos oder erfolgreich, unzufrieden oder glücklich machen. Ihre Gedanken sind frei. Sie bestimmen, wie angenehm sie sind. Aus Ihren Gedanken entspringt die bildhafte Vorstellung und daraus der Antrieb zum handeln.
Durch die Macht Ihrer Gedanken und die unerschöpfliche Kraft Ihres Unterbewusstseins, können Sie Probleme lösen, Ängste überwinden, Hemmungen abbauen, Ziele verwirklichen und natürlich Erfolge erzielen.
Positives Denken ist mehr als eine optimistische Lebensart oder Lebensauffassung, die bloß alles von der besten Seite betrachtet. Positives Denken ist das bewusste Anzapfen Ihrer Kraftquellen, um aus der augenblicklichen Lage, das Beste zu machen. Es bleibt jedoch beim Versuch, wird es nicht auch von Ihrem positiven Planen und Handeln begleitet.
Ein Sprichwort lautet: Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg. Der feste Glaube an die Machbarkeit einer Sache, an die Durchführbarkeit einer Idee ist die Grundlage allen schöpferischen Denkens und Handelns. Erst, wenn Sie etwas für möglich halten, setzt Ihre positive Vorstellung eine Kettenreaktion von Gedanken in Gang, die Ihnen beweisen, dass Sie recht haben. Sie sind und werden, was Sie denken!
Diese Formel gilt noch immer. Es geschieht nichts durch Zufall. Zufall wäre sonst ein Ereignis, dem Sie keinen Sinn zuordnen können, als handele es sich um eine Sache, die mit Ihnen und Ihrem Leben nichts zu tun hat. Zufall ist das, was Ihnen zu-fällt und für Sie wirksam wird.
Und: Heute ist der einzige Tag in der gegenwärtigen Zeit. Es gibt keine Vergangenheit, lediglich die Erinnerung daran. Es gibt auch keine Zukunft, nur Spekulationen darüber. Es gibt nur eine Wirklichkeit, den gegenwärtigen Augenblick.
Das entscheidende Erfolgswort heißt also „jetzt“. Die Aussagen „später“, „irgendwann“, „morgen“ oder „nächste Woche“ sind sinnverwandt mit dem Versagenswort „nie.“
„… und wenn ich wüsste, dass morgen die Welt in tausend Stücke zerbräche, ich würde heute noch einen Baum pflanzen.“ (Martin Luther)
Das Spiel des Lebens wird täglich gespielt.
Es gibt 9 Artikel mit Keywort: Vertrieb.
