Wettbewerb
Ein wichtiger Teil der Wertschöpfungskette: Der Vertrieb
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird?
Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstler nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können auf Interessenten und Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde.
Je enger die Marktsegmente werden und je härter der Wettbewerb drückt, desto wichtiger wird der Vertrieb als komplexes Gebilde. Hierbei ist auch die Synergie zwischen den Innendienstmitarbeitern und ihren Kollegen „vor Ort“ gemeint. Der Vertrieb dient als wichtige Informationsquelle für die Unternehmen. Sein Feedback ist ernst zunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: “Was will der Kunde?“ kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler.
Offen tritt er immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden oder Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter kauft man nicht „von der Stange“ und unbesehen. Der Kunde bekommt durch die individuelle Ansprache das Gefühl, „ich bekomme das, was ich brauche und nicht das, was die loswerden wollen.“ Wettbewerbsdruck und eine gesteigerte Internationalisierung der Märkte, verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Die sachliche, durchaus auch selbstkritische Betrachtung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet -nicht bedingungslos- führt zum Erfolg.
Dabei wird die Kompetenz des Außendienstlers oft unbewusst auf die Qualität des angebotenen Produktes übertragen. Das erfordert auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Seminaren und Schulungen. Der Kunde und nicht das Produkt, der Nutzen für den Kunden und nicht, „Wieviel drücke ich ihm heute rein“, stehen im Vordergrund. Viele Unternehmen glauben, danach zu handeln. Handeln sie wirklich danach? Eher weniger. In Anbetracht der Umsatz-/Absatz-/DB-Ziele, in enger werdenden Märkten, hat sich der Fokus verändert.
Druck auf den Vertrieb gab es schon immer. Die „Leistungen“ eines Außendienst-Mitarbeiters lassen sich an Kennzahlen einfach messen. Kein Mitarbeiter eines Unternehmens ist so „gläsern“. Und gerade hier kommt der Geschäftsleitung eine besondere Verantwortung zu: Den Grad zwischen den Zielen des Unternehmens und des Individuums des Außendienstlers in Einklang zu bringen mit dem Nutzen für den Kunden. Realistische, nicht utopische Zielvereinbarungen und motivierende, nicht „nieder-machende“ Ansprachen der Vorgesetzten, sind die Basis für eine win-win Situation.
Und am Ende des Tages gibt es einen Sieger: Alle! Es ist höchste Zeit, den Veränderungsprozess nicht nur einzuleiten, sondern ihn zu „leben“.
Neues Spiel, neues Glück - oder: Daten, Informationen und weiche Faktoren
Kommt ein Geschäftsmann zu einem Management-Guru und fragt: „Was verhilft mir zum Erfolg meines Unternehmens?“ Der Guru antwortet: „Informationen.“
Der Geschäftsmann fragt weiter: “Was muss ich am meisten fürchten?“ Und der Guru antwortet: „Daten.“
In jeder Firma sind Daten im Überfluss vorhanden. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Daten auszuwählen, zu kombinieren, zu interpretieren und zu analysieren, kurz: Informationen daraus zu machen. Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Die Daten, die sich im Laufe eines Jahres ansammeln, sind die Quelle für Informationen und gleichen oft einem ungehobenen Schatz.
Das Traurige daran ist, dass die nötigen Daten, wenn sie denn erhoben wurden, vorhanden sind. Um Vorgänge, wie Umsatzziele 2009 zu erklären, bräuchte man nur die vorhandenen Daten (Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft) mit den Marktgegebenheiten und den Zielen der Unternehmensführung in Relation setzen.
Aber, wie sieht die Praxis aus?
98% der umsatzorientierten Unternehmen nimmt den Umsatz von 2008 und streut im Gießkannen-Prinzip den neu geplanten Umsatz-Prozentsatz auf alle Vertriebsgebiete.
Hierbei spielt es keine Rolle, wie die Strukturen und die damit verbundenen Informationen im jeweiligen Verkaufsgebiet aussehen: Umwandlungsrate, Erlösschmälerungen, Anzahl der A/B/C-Kunden, Kaufkraft, Potential, Wettbewerb, eig. Produkt Stärken/Schwächen, Mitarbeiter-Status….
Jeder Vertriebs-Mitarbeiter hat den selben Prozentsatz als Vorgabe. Für den Einen ist es ein Leichtes, sein Ziel zu erreichen. Für den Anderen beginnt das neue Jahr mit einem Motivations-Schock.
Der Geschäftsführung ist es relativ egal. Hauptsache, das Jahres-Ziel wird erreicht. Hierbei wird eines vergessen: Wer ist jeden Tag vor Ort bei Kunden und Interessenten? Der Vertriebs-Mitarbeiter. Und wie verkauft ein Mitarbeiter, der von vorne herein, den Glauben hat, er schaffe sein Ziel niemals? Gehemmt.
Auf der anderen Seite lehnt sich der Mitarbeiter etwas zurück, der weiß, dass er sein Ziel relativ „locker“ erreichen wird.
Wo ist für Beide die Motivation?
Welches Unternehmen nimmt sich die Zeit, Daten und Informationen so sorgfältig zu analysieren, dass eine individuelle Zielvorgabe weit mehr erreichen kann, als die Gießkanne?
Die Wertigkeit und Wertschätzung wird nicht mit der Pauschalität der Vorgaben erreicht, sondern einzig mit der Individualität der Bewertung der Gebiete.
Der Wettbewerb wird härter. Produkte vergleichbarer. Das Internet fördert und fordert Unternehmen heraus. Einsparungen werden ausgereizt. Und dann?
Diversifikationen, Konzentrationen, Profit Center, Austausch von Mitarbeitern, Preisdumping usw.
Dies soll kein Vorwurf an viele Geschäftsführer in Unternehmen sein. Die Zeit ist so schnelllebig, dass nicht immer die Zeit vorhanden ist, sich mit Veränderungen auseinander zu setzen. Die Anforderungen werden von Jahr zu Jahr höher. Der Datenfluss ist kaum noch zu überblicken. Jeden Tag landen unzählige Mails auf der eigenen Seite.
Viele Menschen schieben Verantwortung per Mail ab, um somit Zeit zu gewinnen. Was sie hierbei übersehen ist eines: sie stehlen anderen die Zeit und bekommen viele Antworten zurück. Damit haben sie zwar anfänglich Zeit „gewonnen“, aber unter dem Strich doch verloren.
Es gilt auch hier, Daten und Informationen zu bewerten, Verantwortung zu übernehmen und einen Schritt zurück zu machen: Alibi bringt niemanden weiter.
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Dieses gilt für Menschen in Unternehmen genauso, wie für Unternehmen selbst.
Der Lebenszyklus ist bereits eingeleitet, negativ wie positiv. Betrachten Sie in einmal kritisch in einer „stillen Stunde“.
Es gibt sehr vieles zu ent-decken !
Kommt ein Geschäftsmann zu einem Management-Guru und fragt: „Was verhilft mir zum Erfolg meines Unternehmens?“ Der Guru antwortet: „Informationen.“
Der Geschäftsmann fragt weiter: “Was muss ich am meisten fürchten?“ Und der Guru antwortet: „Daten.“
In jeder Firma sind Daten im Überfluss vorhanden. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Daten auszuwählen, zu kombinieren, zu interpretieren und zu analysieren, kurz: Informationen daraus zu machen. Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Die Daten, die sich im Laufe eines Jahres ansammeln, sind die Quelle für Informationen und gleichen oft einem ungehobenen Schatz.
Das Traurige daran ist, dass die nötigen Daten, wenn sie denn erhoben wurden, vorhanden sind. Um Vorgänge, wie Umsatzziele 2009 zu erklären, bräuchte man nur die vorhandenen Daten (Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft) mit den Marktgegebenheiten und den Zielen der Unternehmensführung in Relation setzen.
Aber, wie sieht die Praxis aus?
98% der umsatzorientierten Unternehmen nimmt den Umsatz von 2008 und streut im Gießkannen-Prinzip den neu geplanten Umsatz-Prozentsatz auf alle Vertriebsgebiete.
Hierbei spielt es keine Rolle, wie die Strukturen und die damit verbundenen Informationen im jeweiligen Verkaufsgebiet aussehen: Umwandlungsrate, Erlösschmälerungen, Anzahl der A/B/C-Kunden, Kaufkraft, Potential, Wettbewerb, eig. Produkt Stärken/Schwächen, Mitarbeiter-Status….
Jeder Vertriebs-Mitarbeiter hat den selben Prozentsatz als Vorgabe. Für den Einen ist es ein Leichtes, sein Ziel zu erreichen. Für den Anderen beginnt das neue Jahr mit einem Motivations-Schock.
Der Geschäftsführung ist es relativ egal. Hauptsache, das Jahres-Ziel wird erreicht. Hierbei wird eines vergessen: Wer ist jeden Tag vor Ort bei Kunden und Interessenten? Der Vertriebs-Mitarbeiter. Und wie verkauft ein Mitarbeiter, der von vorne herein, den Glauben hat, er schaffe sein Ziel niemals? Gehemmt.
Auf der anderen Seite lehnt sich der Mitarbeiter etwas zurück, der weiß, dass er sein Ziel relativ „locker“ erreichen wird.
Wo ist für Beide die Motivation?
Welches Unternehmen nimmt sich die Zeit, Daten und Informationen so sorgfältig zu analysieren, dass eine individuelle Zielvorgabe weit mehr erreichen kann, als die Gießkanne?
Die Wertigkeit und Wertschätzung wird nicht mit der Pauschalität der Vorgaben erreicht, sondern einzig mit der Individualität der Bewertung der Gebiete.
Der Wettbewerb wird härter. Produkte vergleichbarer. Das Internet fördert und fordert Unternehmen heraus. Einsparungen werden ausgereizt. Und dann?
Diversifikationen, Konzentrationen, Profit Center, Austausch von Mitarbeitern, Preisdumping usw.
Dies soll kein Vorwurf an viele Geschäftsführer in Unternehmen sein. Die Zeit ist so schnelllebig, dass nicht immer die Zeit vorhanden ist, sich mit Veränderungen auseinander zu setzen. Die Anforderungen werden von Jahr zu Jahr höher. Der Datenfluss ist kaum noch zu überblicken. Jeden Tag landen unzählige Mails auf der eigenen Seite.
Viele Menschen schieben Verantwortung per Mail ab, um somit Zeit zu gewinnen. Was sie hierbei übersehen ist eines: sie stehlen anderen die Zeit und bekommen viele Antworten zurück. Damit haben sie zwar anfänglich Zeit „gewonnen“, aber unter dem Strich doch verloren.
Es gilt auch hier, Daten und Informationen zu bewerten, Verantwortung zu übernehmen und einen Schritt zurück zu machen: Alibi bringt niemanden weiter.
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Dieses gilt für Menschen in Unternehmen genauso, wie für Unternehmen selbst.
Der Lebenszyklus ist bereits eingeleitet, negativ wie positiv. Betrachten Sie in einmal kritisch in einer „stillen Stunde“.
Es gibt sehr vieles zu ent-decken !
Es gibt 2 Artikel mit Keywort: Wettbewerb.
