Ziele
6 Erfolgs-Faktoren im Verkauf oder: Alles ein alter Hut?
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Seit vielen hunderten von Jahren wird Handel betrieben. Waren produziert, eingekauft und wieder verkauft. Im Mittelpunkt stand und steht immer der Mensch. Er war und ist es, der die Mechanismen des Verkaufs analysiert und weitergegeben hat. Worte wie positives Denken wurden ergänzt mit neurolinguistischen Elementen.
Seit Jahren finden Verkaufs-Trainings durch interne oder externe „Coaches“ statt. Firmen haben in der Nachkriegszeit erkannt, wie wichtig, gut ausgebildete Mitarbeiter sind. Erste Gelder sind in Trainingsmaßnahmen geflossen. Heute ist das aktive Training aus Unternehmen gar nicht mehr wegzudenken.
Stellen Sie sich einmal einen Tennisspieler vor, der nur durch die Theorie, das Spiel kennengelernt hat und soll jetzt auf dem Platz sein Wissen praktisch umsetzen.
Nur die ständige Wiederholung durch Trainings, Mitreisen der Vorgesetzten und Coaching-Maßnahmen macht aus einem mittelmäßigen Vertriebler, einen guten. D.h. natürlich, dass verkäuferische Elemente wie z.B. Planung und Organisation, Bedarfs-Analyse, Präsentations-Technik, Einwand-Behandlung, Abschluss-Technik, Frage-Formulierungen usw. ein permanenter Part in Trainings einnimmt.
D.h. aber auch, dass durch die Wiederholungen und durch das Hinzukommen neuer Vertriebler im Markt, aus einem alten Hut, ein schützender und lange tragbarer wird.
Im Folgenden sind 6 Faktoren angerissen, die für den Erfolg des Einzelnen eine nicht ganz unerhebliche Rolle spielen, natürlich unterschiedlich in der Verteilung der persönlichen Typologie.
Erfolgs-Faktor Nr. 1: Ethik
Hierzu zählt zunächst, dass sich der Vertriebler mit dem Produkt identifizieren muss. Wenn dies nicht der Fall ist, wird er über kurz oder lang scheitern. Zur Ethik in diesem Sinne gehören auch Fairneß, Geradlinigkeit, Ehrlichkeit, Integrität, Zuverlässigkeit und Termintreue.
Diese Begriffe zeigen, dass Ethik weit mehr ist als nur der Verkauf eines „guten“ Produktes. Es handelt sich bei diesem Thema um ein weit gefächertes Fachgebiet, das über das (ethische) Verhältnis zum Kunden bis zum (ethischen) Verhältnis zur eigenen Firma reicht.
Erfolgs-Faktor Nr. 2: Nutzen etablieren
Haben Sie steht´s den Nutzen und den Vorteil für den Kunden im Auge – und etablieren Sie ihn. Dies beinhaltet, dass man aus Sicht des Kunden denken und argumentieren muss. Man kann ein Produkt auf verschiedenen Zugangsstraßen anbieten. Für den Kunden muss sie nachvollziehbar und real sein. Die Vorteile und der Nutzen müssen ihm einleuchten.
Hervorragende Schriftsteller zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie eine ganze Welt aus dem Gesichtspunkt oder Blickwinkel einer anderen Person beschreiben können.
Um im Vertrieb diesen Blickwinkel einnehmen zu können, sind zwei Dinge wichtig: Hin-Hören und richtige Fragen stellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 3: Produktspezifisches Know-how
Was nützt das beste verkäuferische Geschick, wenn ich die Merkmale, Vorteile und den Nutzen des eigenen Produktes nur oberflächlich kenne. Dazu gehört auch, stets auf dem neuesten Stand zu sein.
Professionalismus und Kompetenz zeichnen sich aus.
Erfolgs-Faktor Nr. 4: Affinität, Realität, Kommunikation
Eine hohe Affinität zum Unternehmen, gute Kommunikations-Fertigkeiten und eine gemeinsame Realität sind weitere Unterstützer für den Erfolg.
Erfolgsfaktor Nr. 5: Ziele
Wer sich als Vertriebler Ziele setzt, gewinnt. Hierzu zählen Jahresziele, Quartalsziele, Monatsziele, Tagesziele. Ansonsten wird man gelebt.
Die wichtigsten kurzfristigen Ziele sind natürlich die Abschlüsse, die in der folgenden Woche generiert werden sollen. Darüber hinaus ist es von Bedeutung, immer wieder neue Beschlüsse zu fassen und Ziele aufzustellen.
Erfolgs-Faktor Nr. 6: Begeisterung
„Wenn ich brenne, brennt meine Umgebung“, sagte einst Augustinus.
Es geht darum, die eigene Stimmung „oben“ zu halten. Stellen Sie sich umgekehrt vor, wie Sie auf Menschen reagieren, die Ihnen mit Fröhlichkeit, Enthusiasmus, Freude und guter Laune etwas verkaufen wollen.
Da macht das Kaufen doch auf einmal mehr Spaß. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer angezogen und denkt evtl. im Stillen, öfter mit ihm zu tun haben zu wollen.
Es gibt natürlich noch andere Faktoren die den Erfolg oder Miss-Erfolg beeinflussen, wie eine gute Erscheinung, dem Service-Gedanken, spezielle Verkaufs-Techniken u.v.m..
Auch wenn die erwähnten Begriffe uns schon viele Jahre begleiten, oftmals an Wertigkeit eingebüßt haben, so werden sie auch in den nächsten Jahren im Verkauf an unserer Seite sein.
Und je identifizierter wir mit diesen Faktoren umgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreicher zu werden.
Kundenorientierung = Teambildung
Unternehmen haben nicht nur externe Kunden. Wenn Kundenzufriedenheit eines der Unternehmensziele ist, dann gilt dies auch nach Innen.
Jeder ist auf seine Weise Kunde und Lieferant zugleich. Diese Rolle wechselt mehrfach am Tag. Das gilt für den Verkaufsleiter ebenso wie für den Nachwuchsmann. Es ist nicht „Ihr“ Kunde, der das Gehalt bezahlt sondern „unser“ Kunde.
Wer ein externer Kunde ist, ist schnell definiert. Wenn jemand in der Bestellannahme einen telefonischen Auftrag entgegen nimmt, dann bedient er ganz klar einen externen Kunden.
Wie sieht es aber im Innen-Verhältnis aus? Wer erhält die Bestellung? Was passiert, wenn Informationen weggelassen oder falsch weitergegeben werden? Was Sie tun oder unterlassen wirkt sich aus: Externe Kunden bekommen nicht das, was sie geordert haben.
Darüber hinaus sind auch die internen Kunden im Lager, in der Buchhaltung, im Vertrieb oder im Versand betroffen. Diese erhalten nämlich Reklamationen, wenn eine Bestellung falsch oder gar nicht beim Kunden eintrifft.
Was kann ein Unternehmen machen, um einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess anzugehen?
1. Nehmen Sie jeden Bereich genau unter die Lupe, der die Qualität der Arbeit beeinflusst.
2. Formulieren Sie Ihre Wünsche und Ziele
- Was ist gut und soll so bleiben?
- Was ist weniger gut und muss sich ändern?
- Wie wünschen wir uns den Idealzustand?
- Was will jeder Einzelne dazu beitragen, um den Idealzustand zu erreichen?
- Welche Leitlinien sollen ab sofort gelten?
3. Bewerten Sie Ihre Leitlinien
- Was ist Ziel dieser Leitlinien?
- Welchen konkreten Nutzen erzielen wir durch das Umsetzen für Kunden?
- Übertreffen wir dadurch die Kundenerwartung, erzielen wir Begeisterung?
- Welche konkreten Projekte sind notwendig?
4. Entwickeln Sie ein konkretes Kunden-Projekt
- Was ist Ziel des Projektes?
- Welche Unternehmensbereiche sind davon betroffen?
- Welche Prozesse und Einzelaufgaben sind notwendig?
5. Stellen Sie ein Projekt-Team zusammen
- Welche Kernkompetenzen braucht das Team?
- Welche Teamleitlinien wollen vereinbart werden?
6. Formen Sie Persönlichkeiten
- Welches Engagement, welche Zielorientierung bietet der einzelne Team Player?
- Welche Entwicklungsperspektiven bieten Sie ihnen?
- Welches Lernpotential wird erschlossen?
Es geht nicht um kurzfristige Teambildung, sondern um eine langfristige Teamentwicklung als Teil der täglichen Arbeitsroutine: ein Learning-on-the-job mit dem Ziel fortlaufender Leistungsverbesserung. Excellence-Teams lernen schneller und nachhaltiger, da ihre Tätigkeit Problemlösungscharakter mit unmittelbarem Bezug zum Arbeitsplatz besitzt.
Und dies ist der Schlüssel, der die Tür zur lernenden Organisation aufschließt und damit Ihr Unternehmen ein Stück weit vom Wettbewerb abheben kann.
Unternehmen haben nicht nur externe Kunden. Wenn Kundenzufriedenheit eines der Unternehmensziele ist, dann gilt dies auch nach Innen.
Jeder ist auf seine Weise Kunde und Lieferant zugleich. Diese Rolle wechselt mehrfach am Tag. Das gilt für den Verkaufsleiter ebenso wie für den Nachwuchsmann. Es ist nicht „Ihr“ Kunde, der das Gehalt bezahlt sondern „unser“ Kunde.
Wer ein externer Kunde ist, ist schnell definiert. Wenn jemand in der Bestellannahme einen telefonischen Auftrag entgegen nimmt, dann bedient er ganz klar einen externen Kunden.
Wie sieht es aber im Innen-Verhältnis aus? Wer erhält die Bestellung? Was passiert, wenn Informationen weggelassen oder falsch weitergegeben werden? Was Sie tun oder unterlassen wirkt sich aus: Externe Kunden bekommen nicht das, was sie geordert haben.
Darüber hinaus sind auch die internen Kunden im Lager, in der Buchhaltung, im Vertrieb oder im Versand betroffen. Diese erhalten nämlich Reklamationen, wenn eine Bestellung falsch oder gar nicht beim Kunden eintrifft.
Was kann ein Unternehmen machen, um einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess anzugehen?
1. Nehmen Sie jeden Bereich genau unter die Lupe, der die Qualität der Arbeit beeinflusst.
2. Formulieren Sie Ihre Wünsche und Ziele
- Was ist gut und soll so bleiben?
- Was ist weniger gut und muss sich ändern?
- Wie wünschen wir uns den Idealzustand?
- Was will jeder Einzelne dazu beitragen, um den Idealzustand zu erreichen?
- Welche Leitlinien sollen ab sofort gelten?
3. Bewerten Sie Ihre Leitlinien
- Was ist Ziel dieser Leitlinien?
- Welchen konkreten Nutzen erzielen wir durch das Umsetzen für Kunden?
- Übertreffen wir dadurch die Kundenerwartung, erzielen wir Begeisterung?
- Welche konkreten Projekte sind notwendig?
4. Entwickeln Sie ein konkretes Kunden-Projekt
- Was ist Ziel des Projektes?
- Welche Unternehmensbereiche sind davon betroffen?
- Welche Prozesse und Einzelaufgaben sind notwendig?
5. Stellen Sie ein Projekt-Team zusammen
- Welche Kernkompetenzen braucht das Team?
- Welche Teamleitlinien wollen vereinbart werden?
6. Formen Sie Persönlichkeiten
- Welches Engagement, welche Zielorientierung bietet der einzelne Team Player?
- Welche Entwicklungsperspektiven bieten Sie ihnen?
- Welches Lernpotential wird erschlossen?
Es geht nicht um kurzfristige Teambildung, sondern um eine langfristige Teamentwicklung als Teil der täglichen Arbeitsroutine: ein Learning-on-the-job mit dem Ziel fortlaufender Leistungsverbesserung. Excellence-Teams lernen schneller und nachhaltiger, da ihre Tätigkeit Problemlösungscharakter mit unmittelbarem Bezug zum Arbeitsplatz besitzt.
Und dies ist der Schlüssel, der die Tür zur lernenden Organisation aufschließt und damit Ihr Unternehmen ein Stück weit vom Wettbewerb abheben kann.
Seminar - Persönlichkeitsentwicklung
Wer bin ich? Was kann ich? Was will ich?
Selbstmanagement
Motivation
Angst
Erfolg
Wer bin ich? Was kann ich? Was will ich?
- Erkennen Sie sich selbst
- wie und warum verhalte ich mich in bestimmten Situationen (so)?
- wie kann ich mein Verhalten ändern?
- Authentizität
- was will ich tatsächlich?
- decken sich meine Ziele mit denen des Unternehmens?
- wie erreiche ich meine/unsere Ziele?
- wie gehe ich mit Hindernissen um?
Selbstmanagement
- wie organisiere ich meine Tages-, Wochen- und Monatsplanung?
- wie erreiche ich eine effiziente Zeit- und Tourenplanung?
- Kostenmanagement (Unternehmer im Unternehmen)
- Feedback/Selbstreflektion
Motivation
- wer und was sind meine Antriebsfaktoren und meine Verhinderer?
- selbst bestimmte und fremd gesteuerte Motivation
- wie motiviere ich mich nach einem Misserfolg wieder neu?
- wie motiviere ich Teammitglieder?
Angst
- welche Grundarten der Ängste gibt es?
- welche Ängste spiegeln sich in mir?
- wie lerne ich, damit umzugehen?
- der Befreiungsprozess
Erfolg
- die Kraft unserer Gedanken
- Erfolgsstrategien
- Umgang mit den Misserfolgsfaktoren
- Management der Erfolgreichen
Unsere Leistungen
Wie drücken sich Leistungen eigentlich aus?
Sind es steigende Umsätze? Gute Produkte? Eine funktionierende Wertschöpfungskette?...
Ein kreatives Marketing oder erfolgreiche und zufriedene Kunden und Mitarbeiter?
Wir denken, es ist eine Mischung aus allem.
Und nur im Zusammenspiel von harten und weichen Faktoren werden aus Leistungen Ergebnisse.
Unternehmen sind komplexe dynamische Gebilde. Unsere Aufgabe ist es, Sie darin zu unterstützen, Ihre Ziele zu erreichen.
Wir bieten Unterstützung in den Bereichen individuelles Management-Coaching, Marketing und Vertrieb sowie Executive Search.
Es ist unser erklärtes Ziel, Ihr Unternehmen anhand einer individuellen Strategie auszurichten und den Umsetzungsprozess zu begleiten.Es gibt 4 Artikel mit Keywort: Ziele.
